SERIE LIDERAZGO
COMERCIAL
Aporte Nº 30
El
Mercado cambió pero los Líderes de Ventas NO
Por
Rubén Alfonzo
14
de abril de 2017
Piensa: ¿Qué causa que yo como líder organizacional deba cambiar
el modelo de ventas de mi empresa en estos tiempos de crisis y buscar hacer las
cosas de manera distinta?
Hay
desesperación en los líderes empresariales
porque el volumen de venta se ha reducido dramáticamente debido a los
tiempos de crisis que estamos viviendo en Venezuela.
¡Es
verdad! El mercado cambió, es distinto. La producción industrial está duramente
afectada, opera en promedio al 35% de la capacidad instalada. La forma
convencional de vender cambió, es otra. Los márgenes comerciales ofertados por
los proveedores a los clientes se redujeron. La línea de crédito a los clientes
se minimizó. La inflación deprecia el valor del dinero mensualmente. La
capacidad de compra de los clientes mermó. Los volúmenes de ventas siguen
disminuyendo. La cultura de compra de los consumidores, usuarios y compradores
cambió. El dinero disponible en los consumidores se redujo. La frecuencia de
compra de los consumidores bajó. Los costos y precios aumentan mes tras mes, galopantemente.
El consumo y uso de los productos y servicios se ha racionalizado y su desperdicio
reducido. Lo que el consumidor compraba antes ya no lo compra y lo substituyó
por otro producto de menor precio… o lo compra en menor cantidad.
El
mercado cambió y algunos líderes de ventas se niegan a entender o aceptar que
cambió. Peor aún, no saben cómo cambiar. Sus exitosos modelos de ventas, en
este momento país, son obsoletos. Los líderes de ventas no pueden seguir
intentando vender como lo estuvieron haciendo hasta hace poco. A algunos
líderes se les hace difícil salir del status quo y enfrentar la nueva realidad
del mercado.
Para
crear y captar las nuevas oportunidades en ventas hay que hacer las cosas de
forma distinta y así lograr mejores resultados.
El
análisis situacional y el desarrollo de ventajas estratégicas de ventas
requiere que sus líderes se pregunten:
·
¿Qué
necesitamos cambiar?
·
¿Para
qué necesitamos cambiar?
·
¿Cómo
vamos a implantar el cambio?
·
Y
otras muchas preguntas más que puedo trabajar con ustedes para desarrollar su
nuevo Modelo de Ventas.
Llegó
la hora de Reinventar
el
Modelo
de Ventas
Mi
propuesta a todos los líderes empresariales y de ventas para lograr el cambio en
este momento de crisis, es reinventar el Modelo de Ventas: romper paradigmas,
identificar las nuevas opciones, motivar la reflexión y profesionalizar al
equipo de ventas.
Para
tener mejores vendedores, mejores gerentes de ventas y mejores líderes de
ventas, la empresa debe invertir en capacitar y profesionalizar a las personas
en sus equipos de ventas, con la participación de los gerentes y líderes de
venta, no como gerente o líder sino como un participante más.
Para
enfrentar y superar estos tiempos difíciles, les propongo a los líderes de la
organización la realización de mi Programa Empresarial de Consultoría para el
Éxito Comercial, los cuales están enfocados a educar y contribuir con el
desarrollo de Propuestas de Valor Comercial hacia el mercado:
Ø
Consultoría
Comercial: Reinventando el Modelo de Ventas
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