LA INTELIGENCIA COMERCIAL

Por Rubén Alfonzo

25-04-2021

La Inteligencia Comercial (IC) es el proceso por el cual el liderazgo comercial de una empresa decide transformar la data generada en el proceso de ventas en información para tener claro el panorama de su gestión comercial y potenciar su capacidad para la toma objetiva de decisiones de negocio.

Con la transformación digital, los líderes comerciales pueden acceder a herramientas tecnológicas para capturar la data de la gestión de ventas, visualizar dónde y cómo están y desarrollar objetivamente estrategias y acciones que los encaminan a los resultados.

Adicionalmente, el liderazgo organizacional y RRHH deben implementar planes L&D para el desarrollo de las capacidades de análisis crítico y pensamiento estratégico de los líderes comerciales.

La IC permite cambiar las decisiones de ventas basadas exclusivamente en el “yo creo/pienso que...” por decisiones que combinan intuición y experiencia (cualitativo) con la objetividad basada en datos y deducción lógica (cuantitativo).

Un Roadmap de 5 etapas para la Toma Efectiva de Decisiones de Ventas:
1) Visualizar la información
2) Contextualizar la situación
3) Diagnosticar la realidad
4) Pronosticar los escenarios posibles
5)Formular estrategias y planes de acción

EL GRAN GIRO DE TIMÓN HACIA LA VENTA DIGITAL B2B

Las soluciones tecnológicas no son en sí mismas la transformación digital

Por Rubén Alfonzo

31 de enero 2021

La transformación digital del área comercial no es solo la adquisición e instalación de herramientas tecnológicas digitales para hacer más productiva y efectiva la gestión del equipo de ventas.

La transformación digital comercial de la empresa se inicia con el giro de timón por un cambio disruptivo organizacional hacia la implantación de la cultura digital en ventas B2B, impulsada desde su liderazgo. 

El enfoque del cambio está en el uso e interpretación de la data de ventas e inteligencia del negocio y del mercado que resultan del empleo de recursos como son las herramientas tecnológicas digitales para desarrollar estrategias y tomar decisiones de negocio objetivas. 

Entre las herramientas tecnológicas digitales disponibles para implantar un sistema integrado hacia la transformación digital de las ventas B2B, tenemos:

La optimización de los territorios y rutas de ventas es un factor primordial para la efectiva gestión de ventas, sea ésta presencial o remota. Los mapas digitales de los territorios de ventas permiten mostrar capas de información que integran la geolocalización de los establecimientos pertinentes al foco comercial de la empresa. Beneficios: optimización de los territorios, zonas y rutas de ventas, el desarrollo de campañas de captación y activación de clientes nuevos, etc.

Los líderes de la organización  necesitan tener acceso visual a la información actualizada del negocio para tomar decisiones objetivas. Las plataformas digitales BI permiten visualizar métricas, mediante tableros de control adaptados a las necesidades de la empresa, para interpretar en forma actualizada la información interna y tomar decisiones objetivas basadas en datos. En el caso de Ventas: conocimiento profundo de los clientes, segmentos del mercado, recompra, drop size, cross selling, upselling, activación, CXC, etc.

La buena experiencia de los clientes, CX, es clave en la gestión comercial B2B para el éxito de la empresa en su mercado. Las plataformas de CRM sirven para tener una visión 360° de la gestión comercial: permiten gestionar y analizar las interacciones del equipo de Ventas con los clientes, la efectividad de las campañas de Marketing, mantener actualizada la información de los clientes, realizar campañas de prospección, analizar los datos que se generan, evaluar CX, etc. El objetivo es potenciar las relaciones de servicio con los clientes, fidelizarlos e impulsar las ventas.

Los líderes de ventas requieren conocer en profundidad lo que ocurre en el mercado de su negocio. Las plataformas digitales MI  proveen acceso actualizado a la información relevante al mercado de una empresa: SOM, DN, tendencias, competidores y clientes, para tomar decisiones precisas y confiables sobre las estrategias comerciales a seguir tales como las oportunidades y amenazas en el mercado, la penetración del mercado, cross selling, upselling, CX, etc.

Los portales digitales B2B eCommerce conectan 24/7 a los fabricantes, importadores, grandes distribuidores, proveedores de insumos, bienes o servicios, de cualquier industria, con sus clientes directos o potenciales. El B2B eCommerce permite la compra remota “self-serve” y la venta remota digital “asistida” (pre-venta remota).  Es una opción omnicanal para el éxito de las empresas y para la bioseguridad de las personas en los equipos de Ventas.

Las circunstancias actuales y en la próxima normalidad, exigen nuevas  capacidades en la gestión de ventas B2B, adicionales a las que hemos conocido históricamente. La gestión de ventas del vendedor tradicional cambió de ser presencial y transaccional a remoto y estratégico. Para que una empresa sea altamente competitiva en la próxima normalidad, debe conformar y capacitar a un equipo de ventas efectivo, productivo y estratégico. Las academias virtuales para la educación “a distancia” en ventas se han especializado en la formación profesional de los miembros de los equipos de ventas. Hoy en día, ha surgido un nuevo  perfil de vendedor, el Nuevo Vendedor Digital (NVD), que requiere de nuevos conocimientos, pensamiento análitico y estratégico, foco en CX y aptitudes digitales, además de disciplina, orden, organización, fiabilidad y disposición a trabajar de manera remota.

Como Coach especializado en el cambio hacia la transformación digital en ventas B2B,  mi misión es hacer más productiva y efectiva la toma de decisiones y la gestión del equipo de ventas para ser más competitivos y alcanzar las metas de ventas en las presentes circunstancias y en la próxima normalidad, al proporcionar un servicio de consultoría y formación integral que le permitan a las PYME: 

• Desarrollar la nueva cultura digital de ventas

• Implantar un sistema integrado para la transformación digital del área comercial

• Tomar decisiones objetivas basadas en el uso e interpretación de la data del negocio y del mercado

• Capitalizar los nuevos espacios digitales para vender 

• Agregar valor a las interacciones con los clientes

• Formar a su Nuevo Vendedor Digital 

• Tener como norte que el éxito de la empresa radica en la satisfacción y el éxito de sus clientes

Deseo recibir tus comentarios sobre esta propuesta de un sistema integrado para la transformación digital de las ventas B2B. Te invito a conversar sobre tu proceso comercial actual, tu visión para el área de ventas en tu empresa y las necesidades de mejora que hayas identificado. Sólo contáctame por esta vía (ralfonzo.coach@gmail.com)  y agendamos una conversación vía videoconferencia. 

Si consideras que este artículo será de utilidad para otra persona, te autorizo para que lo reenvíes, lo único que te pido es que informes o me copies.

Gracias por leer mis artículos.

Rubén Alfonzo

Embajador para Venezuela de la AIV Asociación Internacional de Ventas

www.raciventas.blogspot.com 

Esta publicación es propiedad de Rubén Alfonzo.

Sobre el autor: Rubén Alfonzo es un Coach Certificado por la International Coaching Community (2015), especializado en el cambio organizacional y con gran experiencia en mercadeo y ventas (35 años). Algunos de las empresas que han contratado sus servicios de coaching a ejecutivos y equipos, mentoring a ejecutivos en Mercadeo y Ventas y su programa de capacitaciones a equipos comerciales son Empresas Clic, La Montserratina, Difresca, Plumrose Latinoamericana, Nestlé Venezuela, entre otros. Además, es conferencista y publica sus artículos sobre ventas, liderazgo y desarrollo profesional y personal (http://raciventas.blogspot.com/). Se graduó como Ing. Químico en The Ohio State University (1980) y ha cursado estudios de maestría en Administración de Empresas en la Universidad de Carabobo y Universidad Metropolitana. Rubén Alfonzo ha ocupado cargos gerenciales y de dirección en Mercadeo y Ventas en Colgate-Palmolive, Cervecería Regional, McGraw-Hill VE, DPA VE (JV Nestlé-Fonterra-Inlaca), EyeSee Inc. 

HABEMUS SOLUTION: LA VENTA REMOTA B2B

Por: Rubén Alfonzo

Vender B2B de forma remota es una opción complementaria que la empresa tiene para atender a sus clientes directos de una manera efectiva dadas las condiciones actuales.

El Contexto Actual

A raíz de la pandemia iniciada en marzo de este año, los vendedores B2B están viviendo la imposibilidad o dificultad de su movilización hacia sus clientes directos que además requiere de un distanciamiento social para minimizar los chances de contagio con el Covid-19.

A nivel global, la forma tradicional de vender B2B es la atención presencial, la venta transaccional, realizada manual o digitalmente, y el gran relacionamiento empático del vendedor con su cliente, relación que en muchos casos trasciende en el tiempo.

Históricamente, antes del Covid-19, el 50-60% del tiempo de gestión de ventas del vendedor se perdía en el traslado hacia y entre los clientes, esperando a ser atendidos con la posibilidad que le digan que “no lo podrán atender”, “tiene que volver en otro momento porque el pago no estará listo” o simple y llanamente “la reunión ha sido cancelada”, etc.

Lamentándolo mucho, en la gran mayoría de las empresas, antes de la llegada del Covid-19, no había y sigue sin haber la cultura del trabajo remoto ni de las ventas remotas. Sin embargo, hay herramientas digitales disponibles y de rápida implantación que permiten la venta remota B2B, especialmente para las PYME.

La Venta Remota B2B 

Por las razones anteriores, la venta remota B2B se presenta como una gran solución que permite corregir ineficiencias y que el vendedor realice su ruta diaria de ventas, atendiendo a sus clientes directos mediante las herramientas digitales que están disponibles actualmente, tales como:

• el teléfono celular para realizar llamadas o video llamadas que empatizan la comunicación a distancia, cara a cara.
• las plataformas Whatsapp, Messenger o Slack que permiten los mensajes de texto y voz, los videos, videochats, crear comunidades y el intercambio electrónico de documentos (los inventarios, el estado de su cuenta, las listas de precios, fotos, el pedido sugerido, orden de compra).
• la plataforma de correo electrónico, intranet y extranet, para la transmisión electrónica de mensajes, documentos y videos.
• Las diversas plataformas para las videoconferencias.

Ventajas de la Venta Remota B2B

1. Permite la atención personalizada y directa del vendedor con su cliente, o con el comprador en el cliente.

2. Aumenta la eficiencia del vendedor en su uso del tiempo disponible para vender: búsqueda y captación de nuevos clientes, desarrollo de nuevos canales de ventas y/o territorios, diseño de actividades para la generación de demanda o incremento de la rotación de los productos en los pisos de ventas, implementar planes de construcción de marcas.

3. Nuevo perfil del vendedor B2B a distancia: más estratégico y menos transaccional.

4. Incrementa el ROI de la gestión de ventas por: la reducción en los gastos de ventas (viáticos, gastos de representación, traslados, vehículos), el right-sizing (determinación del número óptimo de vendedores), el incremento en el número de clientes  a ser atendidos diariamente por vendedor, el crecimiento de la base del negocio (nuevos clientes, nuevos canales, nuevos mercados), etc.

5. Contribuye a garantizar la salud de las personas del equipo de ventas al reducir su exposición a potenciales focos de contagio.

6. Se puede realizar desde el hogar del vendedor; desde las oficinas de la empresa manteniendo la higiene, un ambiente de salud ambiental y el distanciamiento social requerido; tercerizada a un call center o mediante una plataforma para el comercio electrónico de auto-compra o venta asistida.

Desventajas de la Venta Remota B2B

1. La calidad del relacionamiento empático entre algunos vendedores y sus clientes pudiera no ser tan efectiva ya que hay clientes y vendedores que se sienten más empoderados con la forma tradicional de vender presencialmente.

2. El vendedor no es atendido por el cliente a causa de un congestionamiento en las llamadas telefónicas que recibe, no es sólo el vendedor de la empresa que lo está llamando sino también otros vendedores, los cobradores y los despachadores, todas las exigencias de su tiempo por su negocio o su negación a atenderlo.

3. El vendedor no puede concretar sus llamadas por fallas en los servicios de la telefonía, electricidad o Internet, del lado del vendedor o del cliente. 

4. No todos los clientes pueden ser atendidos de manera remota por su localización o porque prefieren y exigen la atención presencial.

5. Es importante tener un equipo de servicio y atención al cliente, en el campo, para atender las incidencias y la resolución de conflictos (devoluciones, auditorías, cobranzas por morosidad), realizar labores de inteligencia en el mercado, de negociación y supervisión de actividades promocionales, etc.

6. El vendedor pudiera no hacer un uso efectivo de su tiempo de trabajo en modo remoto, no gustarle o no adaptarse.

La venta remota B2B requiere un compromiso  del vendedor al 100% con los valores primordiales que cimientan la confianza depositada por la empresa en él/ella: disciplina, organización, transparencia, honestidad, integridad, enfoque. 

En el modelo de ventas remotas B2B, el líder de ventas debe definir los KPIs, implantar o potenciar el uso de los sistemas CRM para monitorear y tener control sobre la gestión de ventas, de cada vendedor y de los equipos de ventas, apoyar y propiciar el logro de los resultados oportunamente y hacer seguimiento y coaching diario a los miembros de su equipo sin caer en el microgerenciamiento. 

Para concluir, es responsabilidad de la empresa llevar adelante el cambio en la cultura de ventas B2B, del modelo de la venta tradicional presencial al modelo de la venta remota, y, a la vez, dotar a los vendedores remotos con los equipos, herramientas, planes de datos y capacitaciones que les permitan realizar la gestión de venta remota B2B efectivamente y evitar las improvisaciones.

El Futuro 

La venta remota B2B es el paso inicial hacia la transformación digital de la gestión de ventas B2B.

Si piensas que esta publicación es de utilidad para alguien o varias personas, no dudes en compartirla. Lo único que te pido es que me copies al reenviarla para estar informado.

Rubén Alfonzo

Esta publicación es propiedad de Rubén Alfonzo.

Sobre el Autor: Rubén Alfonzo es un Coach Certificado por la International Coaching Commmunity (2015), especializado en el cambio organizacionaly con gran experiencia en mercadeo y ventas (35 años). Algunos de las empresas que han contratado sus servicios de coaching a ejecutivos y equipos, mentoring a ejecutivos en Mercadeo y Ventas y su programa de capacitaciones a equipos comerciales son Empresas Clic, La Montserratina, Difresca, Plumrose Latinoamericana, Nestlé Venezuela, entre otras. Además, es conferencista y publica sus artículos sobre ventas, liderazgo y desarrollo profesional y personal, http://raciventas.blogspot.com/ . Se graduó como Ing. Químico en The Ohio State University (1980) y ha cursado estudios de maestría en Administración de Empresas en la Universidad de Carabobo y Universidad Metropolitana.Rubén Alfonzo ha ocupado cargos gerenciales y de dirección en Mercadeo y Ventas en Colgate-Palmolive, Cervecería Regional, McGraw-Hill, DPA VE Nestlé-Fonterra-Inlaca, EyeSee Inc.

LA VENTA B2B HÍBRIDA

Por Rubén Alfonzo

Caracas, 7 de Diciembre 2020

Como consecuencia de la pandemia causada por el COVID-19 se ha acelerado un proceso de cambio en la forma de vender B2B. El resultado ha sido un modelo de vender híbrido que combina las ventas presenciales y las remotas. Esto no es nuevo sino que el confinamiento, la movilidad limitada y el distanciamiento social le han dado relevancia a otras formas de vender que antes eran solo recursos adicionales a la cultura tradicional, global e histórica, de la venta B2B presencial, transaccional y relacionista.

En los momentos actuales de transición a una próxima normalidad pos COVID-19, las cúpulas directivas empresariales y las gerencias de ventas se debaten sobre la decisión de cuál es la manera más apropiada para llevar adelante la gestión de ventas y alcanzar los resultados mientras se protege la salud del equipo de ventas quienes, al fin y al cabo, son el frente que se expone a las posibles situaciones de contagio. 

Presencial versus Remota

Como mencionaba al inicio, la forma tradicional de vender B2B ha sido la venta presencial, transaccional y relacionista. No solo es la forma de vender tradicional sino que además es la manera aceptada y esperada de comprar por parte de los clientes.

La alternativa a la venta presencial B2B son los medios remotos para realizar la gestión de ventas que pueden ser físicos, telefónicos, electrónicos o digitales o sus combinaciones donde la meta es atender y servir lo mejor posible para que el contacto “a distancia” sea lo más empático y efectivo posible.

Principales Medios Remotos

A continuación un breve resumen de algunos de los medios para la venta B2B remota.

1. Los medios físicos de vender “remoto”: El envío del pedido u orden de compra por medio de un servicio de mensajería, correo postal o proveedor de paquetería para ser procesado por la empresa receptora.

2. La llamada telefónica de venta ha sido y ahora es, mucho más, un recurso muy efectivo que conecta de forma remota y directa a un vendedor con sus clientes:

1. Son llamadas personalizadas que permiten el relacionamiento empático entre un cliente y un vendedor.

2. Pueden ser receptiva, reactiva o proactiva.

3. Puede ser realizada mediante el servicio de un call center tercerizado o propio de la empresa o por el vendedor.

4. Se puede realizar la ruta de ventas diaria.

5. Los teléfonos inteligentes permiten las videollamadas para sostener conversaciones “cara a cara” que garantizan la observación del lenguaje facial no verbal y en algunos casos el lenguaje corporal.

6. Con el uso de las aplicaciones disponibles en los teléfonos inteligentes se puede intercambiar documentos (listas de precios, estados de cuenta, NC,ND y facturas, pedidos sugeridos, inventarios, promociones, publicidades, órdenes de compra, constancias de pagos, etc.), mensajes personalizados “sms” e imágenes.

7. Se pueden realizar videoconferencias, presentaciones y reuniones.

8. Se pueden crear grupos de trabajo del vendedor con los distintos compradores y con el personal de las cuentas por pagar de un cliente.

3. Los medios electrónicos o digitales han ganado gran espacio y potenciado su prueba como una excelente alternativa a la venta B2B presencial.

1. Las ventas electrónicas de una empresa pueden ser B2B, B2C1, D2C2.

2. La venta electrónica B2B, portal B2B eCommerce, permite:

1. Compra auto-gestionada (self-serve) por parte de un cliente.

2. Venta asistida remotamente por un vendedor.

3. El eCommerce B2B puede ser realizado mediante:

1. Una plataforma eComm propia de la empresa.

2. Un módulo eComm disponible en un ERP o CRM.

3. Un SaaS (Software as a Service).

4. Una plataforma eB2B tercerizada, marketplace. 

1. El portal electrónico marketplace es un distribuidor B2B. 

2. Marketplace eB2B se puede combinar con dropshipping por parte del fabricante para entregar las ventas logradas a través del marketplace.

3. El marketplace comisionista, o sea, un portal eB2B vendedor mientras el fabricante cobra, factura, entrega la mercancía y paga comisión al marketplace.

4. El intercambio electrónico de documentos (EDI) enviados por correo electrónico, altamente usado por los clientes estratégicos (KA) para la reposición de inventarios, órdenes de compra, documentos de pagos, documentos financieros y fiscales, contrataciones, etc. Este es un medio transaccional que no permite el relacionamiento empático entre las partes. Periódicamente, se realizan llamadas telefónicas, visitas presenciales o reuniones online para hacer revisiones de los resultados alcanzados y negociaciones entre el comprador del cliente estratégico y el vendedor a cuentas claves del fabricante.

5. El correo electrónico es otro medio que tiene años siendo usado para el intercambio de mensajes, envío de documentos pertinentes a la compra-venta de productos y servicios, propuestas de negocios o inversión y correspondencia entre un vendedor/empresa y sus clientes. Se usa combinado con las llamadas telefónicas, visitas presenciales y reuniones online.

6. Por efecto de la pandemia, algunas empresas han implantado el eCommerce B2C/D2C: 

1. eB2C, mediante su propia página web o redireccionando hacia un cliente estratégico B2B. 

2. eD2C, usando las redes sociales. 

3. Estas 2 opciones han permitido asegurar la penetración de los productos en los hogares objetivos para generar su uso o consumo y fortalecer o construir marcas durante el confinamiento y la movilidad limitada causada por el Covid-19.

4. El eB2C/D2C requieren de una operación logística eficiente, propia o tercerizada, para atender una demanda altamente granulada y exigente.

El Futuro próximo:

El nuevo modelo de vender B2B ya no se centrará exclusivamente en la venta tradicional, presencial, transaccional y relacionista, sino que será un modelo híbrido que incorporará las diversas formas de vender “a distancia” - física, telefónica, electrónica o digital. Lo importante es atender y servir a los clientes directos de una empresa de la manera más empática, eficiente y rentable, para que los productos estén exhibidos en sus anaqueles, físicos o virtuales, y que los consumidores que los busquen, los consigan y usen o consuman.

¿Cuál será la proporción entre ventas presenciales y remotas? ¿entre las ventas remotas físicas, telefónicas o electrónicas? Cada empresa definirá sus estrategias, metas e indicadores de la ruta al mercado que querrá seguir en la próxima normalidad pos COVID-19.

Si piensas que esta publicación es de utilidad para alguien o varias personas, no dudes en compartirla. Lo único que te pido es que me copies al reenviarla para estar informado.

Rubén Alfonzo

1. B2C: Business to Consumer, desde una empresa productora al consumidor-comprador mediante su página web o redireccionando la compra al eCommerce de un detallista.

2. D2C: Direct to Consumer. El término inglés Direct to Consumer puede traducirse como “modelo de venta directa”. Hace referencia a la acción de comprar un producto directamente a una marca, sin la intervención de terceras partes como distribuidores o proveedores. Esto suele conseguirse a través de interacciones digitales donde cada compañía es la única responsable de su imagen, precios, calidad de los envíos e interacciones con los usuarios. El teléfono móvil o celular también es una pieza estratégica en el D2C, puesto que reduce el tiempo entre la navegación y la decisión de compra. Source: https://packhelp.es/d2c/.

Esta publicación es propiedad de Rubén Alfonzo.

Sobre el autor: Rubén Alfonzo es un Coach Certificado por la International Coaching Community (2015), especializado en el cambio organizacional y con gran experiencia en mercadeo y ventas (35 años). Algunos de las empresas que han contratado sus servicios de coaching a ejecutivos y equipos, mentoring a ejecutivos en Mercadeo y Ventas y su programa de capacitaciones a equipos comerciales son Empresas Clic, La Montserratina, Difresca, Plumrose Latinoamericana, Nestlé Venezuela, entre otros. Además, es conferencista y publica sus artículos sobre ventas, liderazgo y desarrollo profesional y personal (http://raciventas.blogspot.com/). Se graduó como Ing. Químico en The Ohio State University (1980) y ha cursado estudios de maestría en Administración de Empresas en la Universidad de Carabobo y Universidad Metropolitana.Rubén Alfonzo ha ocupado cargos gerenciales y de dirección en Mercadeo y Ventas en Colgate-Palmolive, Cervecería Regional, McGraw-Hill, DPA VE (JV Nestlé-Fonterra-Inlaca), EyeSee Inc.

 

VENTAS ES CREATIVIDAD

por: Rubén Alfonzo

13 de noviembre, 2020

La venta es una actividad creativa en donde enfrentamos situaciones, problemas y retos, que requieren de nuestra agudeza y rapidez mental para ofrecer una solución o la idea base para desarrollar una solución. 

Una de las competencias claves de un vendedor exitoso es su creatividad.

El ejercicio de la creatividad por los vendedores es una actividad situacional permanente que ocurre no solo frente al cliente sino también cuando estamos a solas.  Esto nos ocurre principalmente cuando, por ejemplo, salimos de una reunión con un cliente, nos montamos en el vehículo o transporte público, estamos manejando o caminando y nos viene de inmediato a la mente esa solución ante la pregunta que nos hizo el cliente y que no pudimos responder en su momento. Esta es una actividad creativa subconsciente que se activa en el momento que no estamos bajo el estrés de la situación que en muchas ocasiones nos bloquea y no nos permiten pensar con claridad y dar la respuesta en el momento que es requerida. 

La creatividad nos surge cuando nos estamos preparando para una reunión o preparando el plan de trabajo para el próximo día, empezamos a imaginar en base a nuestra experiencia previa las situaciones que se nos podrían presentar o las preguntas que nos podrían hacer los clientes lo cual impulsa nuestra creatividad para plantear una posible respuesta, una posible solución.

También la creatividad la demostramos en el momento en que estamos en el piso de ventas de un cliente y nos vienen a la mente posibles actividades promocionales para la generación de demanda de nuestros productos. Podemos ver las actividades que hace la competencia lo cual nos permite imaginar nuestra solución para contrarrestar, evitar o minimizar su efecto sobre las ventas de nuestros productos.

En estos momentos de pandemia en que tenemos una movilidad limitada, nosotros los vendedores hemos maximizado nuestra creatividad para encontrar formas de acceder a nuestros clientes venciendo todas las barreras y circunstancias. En nuestro caso, en Venezuela, se empeora la situación ya que además tenemos un problema de disponibilidad de combustible. Nuestra búsqueda de soluciones creativas nos ha permitido encontrar maneras no sólo de solventar el tema del combustible sino de cómo llegarle directamente a nuestros clientes para presentarles nuestra oferta de productos y obtener su aprobación a nuestra propuesta de ventas, nuestro pedido sugerido. Una gran solución creativa, que no es nueva, ha sido la venta telefónica, hoy facilitada por los teléfonos celulares y potenciada por el uso de las tecnologías digitales tales como el Whatsapp, videoconferencias y el correo electrónico que permiten el intercambio electrónico de documentos, textos e imágenes. 

Sin embargo, no somos los únicos aplicando esta solución creativa. Estamos compitiendo por la disponibilidad del tiempo y atención de nuestros clientes, el cual es un recurso limitado y escaso. Nosotros no somos los únicos buscando captar su atención, están los demás vendedores, los cobradores, los despachadores, las distracciones propias del negocio del cliente, etc. Entonces, estamos frente a una situación donde creativamente buscamos soluciones para asegurarnos que los clientes tengan nuestro portafolio de productos disponibles para la venta en sus anaqueles.

Además, nosotros los vendedores ofrecemos soluciones creativas a nuestros empleadores cuando aportamos información sobre las tendencias de compra en el mercado para la optimización del portafolio de productos que deberíamos ofrecer al mercado en las circunstancias actuales, cuáles son los tamaños y presentaciones que deben producirse y venderse. 

En estos momentos, el tiempo de contacto para vender de forma remota a un cliente está muy limitado y nos obliga a ser precisos, rápidos y efectivos.

Una gran manera de aplicar nuestra creatividad es poder acordar con nuestros clientes cuál es el mejor momento para contactarlos de manera de definir con los clientes una agenda de atención y que tengamos la seguridad de que nuestro espacio de tiempo para realizar la gestión de ventas estará “reservado”. Esto no garantiza que no vayan a ocurrir interrupciones o la imposibilidad de la llamada; sin embargo, tenemos el recurso Whatsapp para conocer lo que está pasando y reagendar. La meta es llegar a acuerdos con nuestros clientes sobre el mejor momento para conversar y generar nuestra nueva ruta de ventas remota. 

Deseo resaltar que aunque buscamos optimizar el uso del tiempo durante nuestra interacción con el cliente, nunca, bajo ninguna circunstancia, podemos olvidar que esos primeros segundos o minutos de la llamada o visita presencial debemos dedicarlos al relacionamiento empático porque el cliente es un ser humano que está lidiando con sus propias circunstancias personales y del negocio, al igual que nosotros, donde la impredecibilidad del momento presente y futuro ha alcanzado proporciones impensables, aunado a la disminución del poder adquisitivo de los consumidores.  

La creatividad del vendedor es un ejercicio que se ejerce de manera permanente. Siempre estamos buscando soluciones creativas para el beneficio de nuestros clientes, de las empresas donde trabajamos, de las marcas, de los consumidores y para nuestro beneficio porque al fin y al cabo nuestra prosperidad depende de ese ingreso variable adicional resultante del logro o superación de nuestras metas del volumen de ventas, cobranzas, distribución numérica o ponderada, según sea el caso, las ejecuciones promocionales y las propuestas de visibilidad que imaginamos, diseñamos y ejecutamos en los pisos de ventas.

Para cerrar, sólo deseo llamar a la consciencia de los líderes de ventas sobre nuestra responsabilidad en la búsqueda de soluciones creativas para minimizar la exposición de nuestros vendedores al enemigo letal e invisible, el Covid-19. En el entendido que habrá clientes que pueden ser atendidos remotamente y otros, necesariamente, de manera presencial.

¿qué otros ejemplos puedes aportar sobre la creatividad de los vendedores?

¿cómo impulsarías el ejercicio de la creatividad en los miembros de tu equipo de ventas durante las ventas remotas?

¿cómo integrarías prácticas de creatividad en las clínicas de ventas virtuales?

Todos los derechos de esta publicación son de la propiedad de Rubén Alfonzo

Sobre el Autor:

Rubén Alfonzo es un Coach Certificado por la International Coaching Commmunity (2015), especializado en el cambio organizacional. Algunos de sus clientes actuales de sus servicios de coaching a ejecutivos y equipos, mentoring a ejecutivos en Mercadeo y Ventas y su programa de capacitaciones a equipos comerciales son Empresas Clic, La Montserratina, Difresca, Plumrose Latinoamericana, Nestlé Venezuela, entre otros. Además es conferencista y publica sus artículos sobre ventas, liderazgo y desarrollo profesional y personal (www.raciventas.blogspot.com). Se graduó como Ing. Químico en The Ohio State University (1980) y tiene estudios de maestría en Administración de Empresas en la Universidad de Carabobo y Universidad Metropolitana.

Rubén Alfonzo ha ocupado cargos gerenciales y de dirección en Mercadeo y Ventas en Colgate-Palmolive, Cervecería Regional, McGraw-Hill, DPA VE Nestlé-Fonterra-Inlaca, EyeSee Inc.

 

5 PASOS PARA SER PYME INTELIGENTE

Una hoja de ruta para convertirse en PYME Inteligentes

Por Rubén Alfonzo

21 de octubre de 2020

Estoy comprometido con apoyar el avance de las PYME en su hoja de ruta para convertirse en PYME Inteligentes.

Como contribución, he desarrollado esta infografía con el objeto de dar una visión general y práctica sobre los 5 elementos que debe tomar en cuenta una PYME para iniciar o avanzar en su proceso de transformación digital hacia su próximo nivel.

Las grandes corporaciones nacionales o transnacionales tienen varios años desarrollando sus procesos de transformación digital los cuales han tenido un gran impulso a raíz del distanciamiento social, la necesidad para realizar ciertas operaciones de forma remota, el fortalecimiento de su competitividad en un ambiente difícil e incierto, etc., causado por la pandemia Covid-19.

Deseo recibir tus comentarios sobre esta propuesta de una hoja de ruta para las PYME Inteligentes. Te invito a conversar sobre tu proceso comercial actual, tu visión para el área de ventas en tu empresa y las necesidades de mejora que hayas identificado. Sólo contáctame por esta vía (ralfonzo.coach@gmail.com)  y agendamos una conversación vía videoconferencia. 

Si consideras que este artículo será de utilidad para otra persona, te autorizo para que lo reenvíes, lo único que te pido es que informes o me copies.

Gracias por leer mis artículos.

Rubén Alfonzo

Esta publicación es propiedad de Rubén Alfonzo.

Sobre el autor: Rubén Alfonzo es un Coach Certificado por la International Coaching Community (2015), especializado en el cambio organizacional y con gran experiencia en mercadeo y ventas (35 años). Algunos de las empresas que han contratado sus servicios de coaching a ejecutivos y equipos, mentoring a ejecutivos en Mercadeo y Ventas y su programa de capacitaciones a equipos comerciales son Empresas Clic, La Montserratina, Difresca, Plumrose Latinoamericana, Nestlé Venezuela, entre otros. Además, es conferencista y publica sus artículos sobre ventas, liderazgo y desarrollo profesional y personal (http://raciventas.blogspot.com/). Se graduó como Ing. Químico en The Ohio State University (1980) y ha cursado estudios de maestría en Administración de Empresas en la Universidad de Carabobo y Universidad Metropolitana. Rubén Alfonzo ha ocupado cargos gerenciales y de dirección en Mercadeo y Ventas en Colgate-Palmolive, Cervecería Regional, McGraw-Hill VE, DPA VE (JV Nestlé-Fonterra-Inlaca), EyeSee Inc.