SERIE LIDERAZGO COMERCIAL
Aporte Nº 22
5 CÁLCULOS QUE TODA PERSONA DE VENTAS DE SABER Y MANEJAR
Es usual encontrarse con personas de ventas que desconocen
cómo realizar e interpretar los cálculos matemáticos básicos comunes en la
gestión de ventas.
Por: Rubén Alfonzo
10 de septiembre de 2016
Los vendedores deben manejar muy bien
los cálculos matemáticos involucrados en la gestión de ventas. Un vendedor que
frente a un cliente demuestre que no tiene los conocimientos para realizar un
cálculo está quedando muy mal parado, pone en entredicho a la empresa y en
riesgo la calidad de la negociación y el cierre de la venta.
Los supervisores y gerentes de
Ventas deben administrar pruebas de matemáticas durante las entrevistas a los
candidatos a vendedor o vendedora para asegurar la fortaleza del conocimiento matemático del candidato o candidata. Igual aplica para los cargos de supervisores
y gerentes.
Hay 5 conocimientos matemáticos
básicos y obligatorios:
1) Aplicación
de los porcentajes para el cálculo de variaciones: ya sean
para incrementos o descuentos. Hoy en día es muy fácil usar la calculadora para
realizar estos cálculos sin que la persona de ventas tenga idea de la lógica
detrás del resultado obtenido. Cada asesor de ventas debe poder explicar a un
cliente a cuánto le liquida un producto en base a un descuento o a una promoción.
Este desconocimiento del manejo de los porcentajes es común entre algunos vendedores
y vendedoras.
2) Cálculo de
los márgenes de comercialización: es muy importante que toda
persona de ventas pueda decirle al cliente cual debería ser el precio a vender
un producto basado en el costo de liquidación y en la expectativa de margen de
comercialización del cliente o en base al margen recomendado por la empresa.
Igualmente, debe estar en capacidad de poder calcular y deducir el margen
aplicado por el cliente a partir de los precios al consumidor observados en el
piso de ventas o publicados.
3) La
cobertura de las metas de ventas: este se refiere al cálculo
porcentual del avance en el cumplimiento de las metas. Esto es necesario para
que el asesor de ventas sepa cómo va en comparación a los días transcurridos de
ventas en el periodo.
4) La
proyección de resultados: este cálculo le permite al vendedor saber cómo será
su resultado al cierre del periodo de continuar el ritmo de ventas que trae.
También le permite razonar los ajustes a realizar a fin de asegurarse que
cumple o supera las metas.
5) La rotación
de los productos en un lapso de tiempo: en este caso, es la aplicación de
una formula sencilla pero obligatoria para medir la rotación, poder proponer el pedido sugerido al
cliente y para que tanto el representante de ventas como la empresa conozcan
cómo va el desempeño del producto dados los parámetros de ventas establecidos.
Estos 5
cálculos matemáticos básicos permitirán a los vendedores y vendedoras saber
cómo negociar con los clientes, conocer su avance en su gestión de ventas y
realizar proyecciones efectivas y racionales para lograr las metas de ventas.
La
organización requiere de un personal de ventas capacitado para llevar a cabo
las negociaciones y planes de ventas que le permitirán no solo sobrevivir en un
ambiente altamente competido sino poder tener el crecimiento en volumen e
ingresos rentables a fin de apalancar las inversiones necesarias futuras.
