SERIE LIDERAZGO COMERCIAL
Aporte Nº 20
La meta del
supervisor de ventas es el éxito de su equipo al alcanzar y superar los
objetivos.
Por Rubén
Alfonzo
12 de agosto,
2016
El supervisor de ventas altamente exitoso apoya y
capacita a los vendedores en su gestión de calle, los atiende y escucha para
recibir sus impresiones y analizar los resultados diarios. Su gran meta es
que su equipo sea exitoso y enrumbar a cada quien al éxito. Se asegura que no
haya eslabones débiles en su equipo.
Los vendedores somos seres humanos emotivos y tenemos
un alto nivel de conectividad con personas y clientes. Es verdad que nos auto
motivamos lo cual nos impulsa en nuestra gestión diaria pero también
necesitamos ser apoyados y reconocidos.
Por otra parte, en ocasiones, no estamos conscientes
de nuestros puntos ciegos.
Líderes como tú, supervisor o gerente de ventas, deben
pensar en sus vendedores como personas, seres humanos, con intereses, sueños,
necesidades, aspiraciones, expectativas y metas. No se puede generalizar y
meter a todos los vendedores en un solo saco y pensar en ellos como un
estereotipo. Todos necesitan capacitaciones generales. Cada quien necesita
capacitaciones específicas distintas. Cada uno de ellos tiene su forma personal
de aprender.
Al acompañarles en su gestión de campo, la vendedora
debe sentir que es un acompañamiento para que sea más exitosa, para
capacitarla, para superar sus miedos y obstáculos, para apoyarla a aclarar las
objeciones del cliente mediante la entrega de información pertinente y así
disipar dudas o malos entendidos, para reconocer lo que no conoce y debe
conocer, para vencer las barreras que pueden estar siendo evidentes en su
comportamiento o escondidas en el subconsciente. La vendedora o el vendedor debe
sentir que el acompañamiento es para que ella o él identifique su potencial,
sus oportunidades de crecimiento personal y profesional, y que puede
lograr mucho más.
En el acompañamiento en el campo, después de la visita
a cada cliente, siempre debes preguntar:
- ¿cómo describes la comunicación verbal y no verbal del cliente cuando
te vio?
- ¿qué hiciste que piensas puedes mejorar?
- ¿qué no hiciste que debiste haber hecho?
- Cuándo el cliente te dijo...
- ¿qué sentiste?
- ¿cómo reaccionaste?
- ¿cómo fue tu comportamiento, tu lenguaje
corporal?
- ¿qué te llevó a dar esa respuesta?
- ¿qué debiste haber dicho?
- ¿qué cambios podrías ejecutar en tu gestión para tener mejores
resultados?
- ¿cómo podrías decirlo mejor?
- ¿qué apoyos necesitas para ser más exitoso?
Puede ser que identifiques un comportamiento
desmotivado o pesimista en el vendedor. En esos casos, puedes sostener
reuniones personalizadas, privadas, cara a cara, con el vendedor en la que le
haces preguntas referidas a su motivación, algunas podrías ser:
- ¿qué causa tu actitud….?
- ¿qué te motiva de tu trabajo?
- ¿qué te desmotiva que te impulsaría a irte a otro trabajo?
- ¿qué te gustaría que cambiara para tener una mayor motivación?
- ¿qué necesitas aprender?
Como líder de ventas, siempre debes tener en mente que
entre tus funciones tienes: acompañar, guiar, capacitar y servir a tu cliente
interno, el vendedor o la vendedora, y dar lo mejor de ti para que cada
quien sea exitoso.
Como líder de ventas eres responsable por los
resultados exitosos de tu equipo. La meta es el éxito del equipo al alcanzar y
superar los objetivos.
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