EL GRAN GIRO DE TIMÓN HACIA LA VENTA DIGITAL B2B

Las soluciones tecnológicas no son en sí mismas la transformación digital

Por Rubén Alfonzo

31 de enero 2021

La transformación digital del área comercial no es solo la adquisición e instalación de herramientas tecnológicas digitales para hacer más productiva y efectiva la gestión del equipo de ventas.

La transformación digital comercial de la empresa se inicia con el giro de timón por un cambio disruptivo organizacional hacia la implantación de la cultura digital en ventas B2B, impulsada desde su liderazgo. 

El enfoque del cambio está en el uso e interpretación de la data de ventas e inteligencia del negocio y del mercado que resultan del empleo de recursos como son las herramientas tecnológicas digitales para desarrollar estrategias y tomar decisiones de negocio objetivas. 

Entre las herramientas tecnológicas digitales disponibles para implantar un sistema integrado hacia la transformación digital de las ventas B2B, tenemos:

La optimización de los territorios y rutas de ventas es un factor primordial para la efectiva gestión de ventas, sea ésta presencial o remota. Los mapas digitales de los territorios de ventas permiten mostrar capas de información que integran la geolocalización de los establecimientos pertinentes al foco comercial de la empresa. Beneficios: optimización de los territorios, zonas y rutas de ventas, el desarrollo de campañas de captación y activación de clientes nuevos, etc.

Los líderes de la organización  necesitan tener acceso visual a la información actualizada del negocio para tomar decisiones objetivas. Las plataformas digitales BI permiten visualizar métricas, mediante tableros de control adaptados a las necesidades de la empresa, para interpretar en forma actualizada la información interna y tomar decisiones objetivas basadas en datos. En el caso de Ventas: conocimiento profundo de los clientes, segmentos del mercado, recompra, drop size, cross selling, upselling, activación, CXC, etc.

La buena experiencia de los clientes, CX, es clave en la gestión comercial B2B para el éxito de la empresa en su mercado. Las plataformas de CRM sirven para tener una visión 360° de la gestión comercial: permiten gestionar y analizar las interacciones del equipo de Ventas con los clientes, la efectividad de las campañas de Marketing, mantener actualizada la información de los clientes, realizar campañas de prospección, analizar los datos que se generan, evaluar CX, etc. El objetivo es potenciar las relaciones de servicio con los clientes, fidelizarlos e impulsar las ventas.

Los líderes de ventas requieren conocer en profundidad lo que ocurre en el mercado de su negocio. Las plataformas digitales MI  proveen acceso actualizado a la información relevante al mercado de una empresa: SOM, DN, tendencias, competidores y clientes, para tomar decisiones precisas y confiables sobre las estrategias comerciales a seguir tales como las oportunidades y amenazas en el mercado, la penetración del mercado, cross selling, upselling, CX, etc.

Los portales digitales B2B eCommerce conectan 24/7 a los fabricantes, importadores, grandes distribuidores, proveedores de insumos, bienes o servicios, de cualquier industria, con sus clientes directos o potenciales. El B2B eCommerce permite la compra remota “self-serve” y la venta remota digital “asistida” (pre-venta remota).  Es una opción omnicanal para el éxito de las empresas y para la bioseguridad de las personas en los equipos de Ventas.

Las circunstancias actuales y en la próxima normalidad, exigen nuevas  capacidades en la gestión de ventas B2B, adicionales a las que hemos conocido históricamente. La gestión de ventas del vendedor tradicional cambió de ser presencial y transaccional a remoto y estratégico. Para que una empresa sea altamente competitiva en la próxima normalidad, debe conformar y capacitar a un equipo de ventas efectivo, productivo y estratégico. Las academias virtuales para la educación “a distancia” en ventas se han especializado en la formación profesional de los miembros de los equipos de ventas. Hoy en día, ha surgido un nuevo  perfil de vendedor, el Nuevo Vendedor Digital (NVD), que requiere de nuevos conocimientos, pensamiento análitico y estratégico, foco en CX y aptitudes digitales, además de disciplina, orden, organización, fiabilidad y disposición a trabajar de manera remota.

Como Coach especializado en el cambio hacia la transformación digital en ventas B2B,  mi misión es hacer más productiva y efectiva la toma de decisiones y la gestión del equipo de ventas para ser más competitivos y alcanzar las metas de ventas en las presentes circunstancias y en la próxima normalidad, al proporcionar un servicio de consultoría y formación integral que le permitan a las PYME: 

• Desarrollar la nueva cultura digital de ventas

• Implantar un sistema integrado para la transformación digital del área comercial

• Tomar decisiones objetivas basadas en el uso e interpretación de la data del negocio y del mercado

• Capitalizar los nuevos espacios digitales para vender 

• Agregar valor a las interacciones con los clientes

• Formar a su Nuevo Vendedor Digital 

• Tener como norte que el éxito de la empresa radica en la satisfacción y el éxito de sus clientes

Deseo recibir tus comentarios sobre esta propuesta de un sistema integrado para la transformación digital de las ventas B2B. Te invito a conversar sobre tu proceso comercial actual, tu visión para el área de ventas en tu empresa y las necesidades de mejora que hayas identificado. Sólo contáctame por esta vía (ralfonzo.coach@gmail.com)  y agendamos una conversación vía videoconferencia. 

Si consideras que este artículo será de utilidad para otra persona, te autorizo para que lo reenvíes, lo único que te pido es que informes o me copies.

Gracias por leer mis artículos.

Rubén Alfonzo

Embajador para Venezuela de la AIV Asociación Internacional de Ventas

www.raciventas.blogspot.com 

Esta publicación es propiedad de Rubén Alfonzo.

Sobre el autor: Rubén Alfonzo es un Coach Certificado por la International Coaching Community (2015), especializado en el cambio organizacional y con gran experiencia en mercadeo y ventas (35 años). Algunos de las empresas que han contratado sus servicios de coaching a ejecutivos y equipos, mentoring a ejecutivos en Mercadeo y Ventas y su programa de capacitaciones a equipos comerciales son Empresas Clic, La Montserratina, Difresca, Plumrose Latinoamericana, Nestlé Venezuela, entre otros. Además, es conferencista y publica sus artículos sobre ventas, liderazgo y desarrollo profesional y personal (http://raciventas.blogspot.com/). Se graduó como Ing. Químico en The Ohio State University (1980) y ha cursado estudios de maestría en Administración de Empresas en la Universidad de Carabobo y Universidad Metropolitana. Rubén Alfonzo ha ocupado cargos gerenciales y de dirección en Mercadeo y Ventas en Colgate-Palmolive, Cervecería Regional, McGraw-Hill VE, DPA VE (JV Nestlé-Fonterra-Inlaca), EyeSee Inc.