LAS 11 E´s - CLAVES DEL ÉXITO DE VENDEDORES PROFESIONALES

SERIE LIDERAZGO COMERCIAL

Aporte Nº 32

LAS 11 E´s - CLAVES DEL ÉXITO DE VENDEDORES PROFESIONALES

Por Rubén Alfonzo

3 de julio de 2018

Hay pautas que habitualmente definen el éxito de los Vendedores Profesionales

Ayer me tocó esperar por 1 hora para que un cliente prospecto me atendiera. Aprovechando el tiempo, casi 1 hora de espera interminable, me puse a pensar y a tomar anotaciones sobre las razones que llevan el éxito continuado de los Vendedores Profesionales. Identifiqué 11 razones para el éxito. En ese estudio mental me di cuenta que las 11 razones, por el azar del destino, inician con la letra “E”. Esto me generó curiosidad y le proporciona interés al contenido de este artículo. 

Sí… son 11 E´s que definen el éxito de los Vendedores Profesionales.

1. Esperanza: todos los vendedores tenemos un “para qué” de nuestro esfuerzo y empeño… ese algo que deseamos lograr con la prosperidad que pensamos alcanzar como resultado de cumplir con las metas de ventas. Son nuestros sueños que incluyen a los logros materiales y, también, al apoyo financiero que podríamos brindar a nuestros seres queridos.

2.  Energía: siempre he dicho que la automotivación es la gasolina del vendedor. Cada mañana, iniciamos el día con la mente puesta en todo lo que queremos lograr en la nueva jornada de ventas. Repasamos mental y visualmente la agenda del día, clientes y actividades, ventas, despachos y cobros. Esa automotivación nos impulsa a salir animadamente a atender a nuestros clientes, venciendo los desmotivantes que siempre surgen.

3.   Entusiasmo: Empezamos nuestra ruta presencial  o a distancia, con ánimo, con la fe y el optimismo de que lo lograremos, que seremos exitosos. Nos vamos alimentando el ánimo. No todo se dará tal como hemos imaginado pero el motor del entusiasmo mantiene nuestro estado anímico acelerado. La resiliencia juega un papel importante al permitir que nos levantemos de las caídas rebotando como un resorte altamente elástico.

4.  Espera: tenemos el don de aguantar todo el tiempo que sea posible para que nos atienda el cliente y sacar esa venta o retirar ese pago, para volver a vender. No importa el tiempo que haya que invertir porque esperamos que la cosecha será grande.

5.  Empatía: muchos dicen que nosotros los vendedores somos psicólogos. En parte es así… Nos compenetramos con los clientes. Tenemos la capacidad de sentir lo que el cliente siente. Escuchamos y buscamos entender sus dudas, objeciones, necesidades, deseos y expectativas para plantearles esa oferta que los haga exitosos y digan SÍ a nuestra propuesta de ventas.

6.  Estudio: la información y el conocimiento es PODER. Cuando tenemos lo que he llamado Conocimiento 360°, nos transformamos en grandes persuasores, entendiendo a la Persuasión como el poder de educar al cliente. Mientras más sabemos, menos miedo tenemos.

7.   Ejecución: en mi entender, son 10 los pasos de la venta, los cuales no son lineales sino que transcurren como bailando… Un paso atrás, otro adelante, hacia los lados, una vueltica. ¿Para qué? Para sentir que al final de la pieza, el cliente y el vendedor, estaremos satisfechos por el acuerdo alcanzado, beneficioso para ambas partes.

8.   Evaluación: ¿Qué pasa si esa interacción no dio el fruto esperado, total o parcialmente? Es el momento de la reflexión honesta en el que con la mano en el corazón, a solas o compartiendo, hacemos el ejercicio del pensamiento crítico: ¿Qué causó que no lo lograra? ¿Qué causó que dijera o que no dijera…? ¿Qué causó que no pudiera completar la ruta o el plan del día? ¿Qué no dije? ¿Qué no ofrecí? ¿Qué causó que no cobrara? Etc.

9. Efectividad: la meta es lograr los resultados ya que de los resultados depende la prosperidad anhelada. La cuota del mes se cumple o se cumple. Es fácil culpar a otros por nuestro no cumplimiento de las metas; aunque es verdad que en ocasiones no logramos la meta por circunstancias que impactan a nuestros proveedores internos o a nuestros clientes externos. La pregunta clave es ¿Di lo mejor de mí por lograr mis metas de ventas? ¿Fui responsable con mi agenda o plan de trabajo para el período de ventas? ¿Me entregué al 100%, 24/7, para lograr mi meta, si o si? Fíjense que el “NO lograr o NO cumplir” no debe tener cabida en el plan de ventas.

10.Equipo: muchos vendedores forman parte de equipos de ventas aunque hay otros muchos, como yo, que somos independientes. Para el caso de equipos, en ocasiones hay incentivos asociados al logro grupal que conlleva a una coordinación y cooperación entre sus miembros. Recuerden que la velocidad del equipo la determina el más lento. Si no, pregúntenle a los atletas de alto rendimiento. ¿Voy a dejar de ganarme un bono porque un compañero no está dejando su pellejo en el esfuerzo?

11.Éxito: que sabroso es celebrar el logro de las metas, que bien se siente. Los éxitos grandes son el resultado de alcanzar pequeños logros, como peldaños o escalones en la escalera del éxito. Al finalizar cada período de ventas el tablero se reinicia y empieza una nueva carrera por alcanzar las nuevas metas, y así continúa la carrera por el éxito anual.

Estos 11 aspectos que caracterizan al Vendedor Profesional son claves para una gestión de ventas exitosa. Te recomiendo que los ordenes de mayor a menor y definas planes de acción para corregir o mejorar en los 5 que hayas identificado en los peldaños más bajos.