El miedo a prospectar clientes B2B/B2C

SERIE LIDERAZGO COMERCIAL

Aporte Nº 29

El miedo a prospectar clientes B2B/ B2C

El miedo es tan poderoso que pudiera derrotar el deseo por alcanzar el éxito.

Por Rubén Alfonzo

11 de febrero de 2017

La mente nos juega malas pasadas mediante los miedos a los cuales, muchas veces, no les hayamos explicación. Estos eventos de miedo pueden llevarnos a renunciar y a desechar posibilidades que nos pudieran generar grandes  satisfacciones, amistades, éxitos y prosperidad, entre tantas otras cosas. Lo más grave es que estas situaciones de miedo nos paralizan o nos llevan a huir; son reales en nuestra mente, podemos vivirlas y sufrirlas.

El éxito está en todas partes pero los miedos nos apartan de él, nos llevan al fracaso o a mantenernos en el status quo.

Los vendedores enfrentan miedos en su gestión comercial con mucha más frecuencia de lo imaginado. Algunos saben muy bien cómo enfrentarlos y superarlos. Otros se colocan máscaras que no permiten detectar fácilmente que viven miedos.

Uno de los miedos que se presenta comúnmente en los vendedores es el miedo a prospectar clientes o a la prospección.

¿Qué es la prospección de clientes?

Prospección es el proceso por el cual un vendedor ubica, identifica, contacta y desarrolla una opción de cliente potencial desde cero.

¿Quién es un cliente potencial?

Es un cliente cuyas características coinciden con el perfil del cliente ideal para un producto o servicio.

¿Qué es una opción?

Una opción es toda vía o posibilidad, factible e idónea, para poder alcanzar un resultado esperado.

La prospección en la venta es el proceso que se aplica para ubicar, captar y desarrollar nuevos clientes, desarrollar nuevos negocios, crear nuevos canales de ventas.

La prospección de clientes es una de las actividades de la venta que más genera miedo, principalmente porque involucra la realización de llamadas telefónicas o video-llamadas en frío, o por el contacto presencial en frío – cara a cara.

A continuación, les presento un listado no exhaustivo de los miedos de las personas vendedoras en el ejercicio de la prospección de clientes:

·        Miedo a fracasar.

·        Miedo a generar lástima.

·        Miedo a no ser convincente.

·        Miedo a realizar una llamada para pedir una cita.

·        Miedo a hacer una llamada en frío para ofrecer un producto a un cliente conocido o desconocido.

·        Miedo a presentar una propuesta.

·        Miedo a abordar en frío a un cliente potencial.

·    Miedo a presentar la propuesta una vez que el cliente potencial haya contestado la llamada o  atendido.

·        Miedo al qué dirán de mí, o pensarán de mí o de mi situación personal.

·        Miedo a que no estén interesados en la propuesta, aunque está sea un tiro al piso.

·        Miedo a que el cliente potencial ya posea, tenga o use un producto alternativo.

·        Miedo a que no les interese o no le vayan a poner atención.

·        Miedo a que les interese pero que no le den la cita.

·        Miedo a que le den la cita pero que no le compren.

·      Miedo a no poder identificar, saber o reconocer si está hablando con la persona correcta; la que  decide.

·        Miedo a que no le contesten la llamada.

·        Miedo a que le den la cita pero que la incumplan y le dejen sentado esperando.

·        Miedo a que le evadan.

·        Miedo a que el cliente potencial se burle de la propuesta de producto o servicio que le ofrece.

·        Miedo  a no poder responder, aclarar o solucionar las objeciones o dudas que le presenten.

·       Miedo  a ser la comidilla del grupo familiar o de las amistades cercanas por el producto o servicio que vendo.

·     Miedo a que el cliente potencial no le ponga atención y no poder mantenerlo concentrado en su propuesta.

·      Miedo a que no crean en lo que vende.

·      Miedo a hacer el seguimiento oportuno a una propuesta.

Además del miedo a prospectar clientes, los vendedores también enfrentan otros miedos en su gestión comercial tales como los miedos a entrar a un cliente, a tratar con una persona o personas en el cliente, a presentar un aumento de precios, el miedo a cobrar, a presentar una nota de débito, a decir que una propuesta no fue aprobada en su empresa, el miedo a solucionar una devolución o un conflicto cualquiera, entre otros.

Hay mucha literatura escrita y digital, sobre el tema de los miedos, las cuales informan y ejemplifican con casos de la vida real que la solución es enfrentarlos y actuar. Estos documentos demuestran, una y otra vez, que los miedos son obstáculos mentales que generan esas emociones y sentimientos. Los líderes de ventas deben trabajar los miedos de los vendedores con los vendedores, mediante el acompañamiento y modelaje en el campo, y con clínicas de ventas en las que simulan situaciones reales donde los vendedores puedan sentir, reconocer y enfrentar esos miedos que los paralizan y los llevan a inventar excusas para evadir.

Preguntas de Reflexión:

·      ¿Cuáles de estos miedos enfrentas a la hora que tienes que abordar el reto de desarrollar un nuevo cliente desde cero?

·    ¿Cuáles son los prejuicios o creencias limitantes que pueden evitar que des ese primer paso a contactar en frío?

·    ¿Te rindes después de  la primera, la segunda, la tercera, la cuarta o la quinta llamada o sigues perseverante hasta que logras la cita?

·      ¿En qué situación anterior has enfrentado tus miedos y salido victorioso y orgulloso de ti mismo?

Envíame tus comentarios y apóyame a ampliar la lista de los miedos a la prospección de clientes, indicándome otros que no haya listado. Gracias!