Cuatro demonios que afectan la imagen de los líderes

SERIE LIDERAZGO Y DESARROLLO PERSONAL

Aporte Nº 2

Cuatro Demonios que afectan la imagen de los líderes

Por: Rubén Alfonzo

27-03-2014

En estos días leí un artículo del Sr. S. Anthony Iannarino que me llevó a reflexionar sobre cómo nos podemos dejar llevar por las situaciones difíciles y actuamos de maneras irracionales que destruyen nuestra imagen y generan desconfianza, alejamiento y rechazo hacia nosotros.

Hay cuatro principales Demonios que nos acechan diariamente que si no estamos concientes de ellos realmente pueden llegar a destruirnos y afectarnos

El primero es cuando no tenemos control sobre nuestro estado de ánimo. Algunas veces estamos enfrentados a situaciones altamente estresantes en nuestra gestión como líderes ya sea porque son producto de problemas en el trabajo ocasionados por nosotros mismos, por causas ajenas a nuestro control, por problemas personales que importamos a nuestro trabajo y por muchas otras causas. Lamentándolo mucho, algunas veces nuestra reacción es perder el control, estallar y llevarnos por delante al que se nos atraviese con palabras y gestos inadecuados. La ira nos invade. Peor aún es cuando lo hacemos en una reunión ante nuestro equipo de trabajo. Este Demonio nos hace mucho daño. Mientras más control tengas sobre ti mismo en la presencia de situaciones o personas difíciles, mejor visto serás por tus compañeros de equipo y te apreciarán más como líder.

El segundo Demonio tiene que ver con nuestra incapacidad para ser pacientes y tolerantes. Voy a exponer este segundo caso al revés. Nosotros los líderes fijamos metas, aportamos herramientas para su consecución exitosa, hacemos seguimiento cuantitativo y cualitativo, apoyamos al equipo para que se mantenga enfocado, o sea, los mantenemos motivados para alcanzar los resultados deseados. Para esto debemos ser pacientes y tolerantes en la medida de que no todos van a la misma velocidad y nosotros como líderes debemos tener ojo clínico y guiarlos para que los mas lentos se pongan a la altura de los mas sobresalientes.

El tercer Demonio tiene que ver en los casos que el uso excesivo del poder y la fuerza están por encima de la persuasión. Cuando nos imponemos al equipo por el uso del poder y la fuerza inherentes al cargo que desempeñamos, los estamos obligando a que realicen acciones y actividades sobre las cuales no necesariamente creen. Como dicen: “lo hago obligado porque el jefe me mandó”. Como líderes no siempre podemos esperar los mejores resultados actuando de esta manera. Nuestra función como líderes es motivarlos a la acción y consecuente logro de las metas mediante la comunicación efectiva del significado de lo que se quiere hacer y lograr y cómo ello está alineado y en sintonía con la visión, misión, valores y metas de mediano y largo plazo de la organización.

El cuarto Demonio es el egoísmo. Como siempre recomienda mi coach y amigo, el Sr. Stephan Kaiser, tenemos que ser generosos en el aporte de nuestros mas valiosos conocimientos, de forma conciente y enfocada, a los miembros de nuestro equipo a fin de guiarlos hacia el logro exitoso de las metas y para que crezcan como profesionales, dentro de la organización jerárquica y a nivel personal.

Esto no significa que el líder no demuestre firmeza y reciedumbre ante situaciones conflictivas que puedan afectar el alcance exitoso de los resultados tanto a nivel individual como en equipo. El líder tiene que mantener su racionalidad y firme convicción del rumbo fijado para llevar el barco que le ha encomendado la organización hacia puerto seguro con todos los integrantes motivados y remando a su mayor potencial en una misma dirección.

El Líder Comercial

EL LIDER COMERCIAL

EL ÉXITO DE TODA ORGANIZACIÓN ESTÁ ATADO A LA EXCELENTE CALIDAD DE TODOS LOS MIEMBROS SU EQUIPO COMERCIAL Y A SU CARTERA DE CLIENTES

Cada líder Comercial tiene en sus manos la gran responsabilidad de guiar a individuos con talentos, dones y un perfil de personalidad muy especial que los distingue y diferencia de los demás individuos dentro de una organización. Estas personas reciben el título de Vendedores.

Los miembros del equipo comercial o vendedores son personas con mucha fortaleza y adrenalina, afables, auto motivados, pero también fácilmente desmotivables, relacionistas públicos, enfocados en el logro de las metas como medio para incrementar su prosperidad personal, imaginativos, creativos, sagaces, adaptables, manejan muy bien los cambios, desean que todo esté siempre listo y a la mano, les duele y se molestan cuando se le queda mal a un cliente, se hacen notar, entre otras características.

Por lo anterior, liderar un equipo comercial no es tarea fácil.

El activo principal de una organización es su cartera de clientes ya que ellos garantizan los ingresos, con su rentabilidad inherente, que darán sustento a la organización y a todas las inversiones requeridas. Este activo está íntimamente ligado a los miembros del equipo comercial.

Por ello, cada líder comercial debe armar su Dream Team para alcanzar exitosamente las metas siempre crecientes de la organización. La mediocridad en el desempeño de ventas afecta la imagen y el éxito del líder y, por ende, de la empresa.

En este sentido, el líder comercial debe estar siempre vigilante para detectar quien es el eslabón más débil en su equipo y así centrar su esfuerzo en capacitarlo y apoyarlo a fin de que se ponga a la altura de los más sobresalientes.

El líder comercial es un estratega y visionario con la capacidad y habilidad de armar y comunicar una imagen de la globalidad del negocio con sus participantes para evaluar la información y entender las tendencias y cambios que se presentan en el mercado.

Este análisis de la información proveniente de la inteligencia de mercado le permitirá sugerir ajustes a las estrategias y tácticas para poder alcanzar exitosamente las metas de corto plazo, aprovechar las oportunidades con miras al crecimiento sostenido del negocio en el tiempo y a la realización de la visión de la empresa.

La más grande función de un líder comercial es formar nuevos líderes a partir del semillero de líderes que le han puesto bajo su dirección para así poder asumir nuevos y mayores retos dentro de la organización u otra.

El líder comercial sirve de modelo a los miembros de su equipo. No se puede escoger un líder comercial a la ligera. Es importante conocer a fondo la calidad personal, profesionalismo, trayectoria y metas personales del individuo que la organización selecciona para liderar al equipo comercial.

La correcta selección del líder comercial es muy importante ya que una característica muy particular de los equipos comerciales es que casi todos sus miembros desean crecer profesional y jerárquicamente dentro de la organización. Los más comprometidos con su deseo de crecer, se esforzarán en escuchar, entender, aprender, asumir y poner en práctica las enseñanzas y la guiatura de su líder comercial. Por ello, la organización debe asegurarse que el modelaje realizado por el líder comercial  a los miembros del equipo es el apropiado, constructivo.