El Líder Comercial

EL LIDER COMERCIAL

EL ÉXITO DE TODA ORGANIZACIÓN ESTÁ ATADO A LA EXCELENTE CALIDAD DE TODOS LOS MIEMBROS SU EQUIPO COMERCIAL Y A SU CARTERA DE CLIENTES

Cada líder Comercial tiene en sus manos la gran responsabilidad de guiar a individuos con talentos, dones y un perfil de personalidad muy especial que los distingue y diferencia de los demás individuos dentro de una organización. Estas personas reciben el título de Vendedores.

Los miembros del equipo comercial o vendedores son personas con mucha fortaleza y adrenalina, afables, auto motivados, pero también fácilmente desmotivables, relacionistas públicos, enfocados en el logro de las metas como medio para incrementar su prosperidad personal, imaginativos, creativos, sagaces, adaptables, manejan muy bien los cambios, desean que todo esté siempre listo y a la mano, les duele y se molestan cuando se le queda mal a un cliente, se hacen notar, entre otras características.

Por lo anterior, liderar un equipo comercial no es tarea fácil.

El activo principal de una organización es su cartera de clientes ya que ellos garantizan los ingresos, con su rentabilidad inherente, que darán sustento a la organización y a todas las inversiones requeridas. Este activo está íntimamente ligado a los miembros del equipo comercial.

Por ello, cada líder comercial debe armar su Dream Team para alcanzar exitosamente las metas siempre crecientes de la organización. La mediocridad en el desempeño de ventas afecta la imagen y el éxito del líder y, por ende, de la empresa.

En este sentido, el líder comercial debe estar siempre vigilante para detectar quien es el eslabón más débil en su equipo y así centrar su esfuerzo en capacitarlo y apoyarlo a fin de que se ponga a la altura de los más sobresalientes.

El líder comercial es un estratega y visionario con la capacidad y habilidad de armar y comunicar una imagen de la globalidad del negocio con sus participantes para evaluar la información y entender las tendencias y cambios que se presentan en el mercado.

Este análisis de la información proveniente de la inteligencia de mercado le permitirá sugerir ajustes a las estrategias y tácticas para poder alcanzar exitosamente las metas de corto plazo, aprovechar las oportunidades con miras al crecimiento sostenido del negocio en el tiempo y a la realización de la visión de la empresa.

La más grande función de un líder comercial es formar nuevos líderes a partir del semillero de líderes que le han puesto bajo su dirección para así poder asumir nuevos y mayores retos dentro de la organización u otra.

El líder comercial sirve de modelo a los miembros de su equipo. No se puede escoger un líder comercial a la ligera. Es importante conocer a fondo la calidad personal, profesionalismo, trayectoria y metas personales del individuo que la organización selecciona para liderar al equipo comercial.

La correcta selección del líder comercial es muy importante ya que una característica muy particular de los equipos comerciales es que casi todos sus miembros desean crecer profesional y jerárquicamente dentro de la organización. Los más comprometidos con su deseo de crecer, se esforzarán en escuchar, entender, aprender, asumir y poner en práctica las enseñanzas y la guiatura de su líder comercial. Por ello, la organización debe asegurarse que el modelaje realizado por el líder comercial  a los miembros del equipo es el apropiado, constructivo.