SERIE LIDERAZGO COMERCIAL
Aporte Nº 31
LA EMOCIÓN POR CERRAR UNA VENTA
Por Rubén Alfonzo
17 de junio de 2017
No hay nada más espectacular que el sentimiento y la emoción por haber cerrado una venta. El cierre de una venta representa la ilusión de todo vendedor. Es una manera de hacer los sueños realidad, de cristalizarlos.
Todo vendedor se enfrenta a su día de ventas con el deseo de ser exitoso. Pero la venta es dura y no siempre se logra vender. Hay días malos, muy malos, pésimos. No necesariamente es que el vendedor lo ha hecho mal. Quizás siguió su rutina como siempre lo ha hecho pero las cosas no le resultaron como él o ella esperaba. Lo más importante es que el vendedor no se rinde. El vendedor sabe que esas derrotas son temporales.
Lo que hace grande a un vendedor es su ACTITUD. Ese don de ganador, guerrero, que no se rinde… recibe uno o varios golpes, los asimila pero no se rinde. Al día siguiente sale con ánimo renovado, a luchar por sus sueños y metas. Se pregunta el para qué de su esfuerzo y esto le infunde gran pasión ardiente. Le gusta la venta, vender, y además tiene un propósito. Puede ser: sacar adelante a su familia, pagar su educación para profesionalizarse, adquirir una casa, darle calidad de vida a sus seres queridos. Tantos sueños que solo lo conoce cada vendedor en su intimidad individual. Porque todo es mental. Tanto su ánimo, sus deseos como su disposición a ser exitoso… todo es mental. Los juegos de la mente permiten crear imágenes vívidas del éxito que se desea alcanzar. El éxito se inicia en la mente y se empieza a construir al dar el primer paso.
En la mente se gana o se es derrotado. El vendedor exitoso lo sabe y pelea a muerte con los demonios derroteros.
Por supuesto que hay vendedores negativos, conformistas, a los que le gusta lo fácil, los que no soportan un NO o una objeción de un cliente, los que saltan a dar un descuento para vender barato, los que erróneamente piensan en favorecer al cliente a expensas del éxito de la empresa que le ha tendido una mano dándole trabajo como vendedor. Esas personas existen y son un número más grande de lo deseado. Esos vendedores no quieren ser unos perdedores. Hay que trabajar con ellos para motivarlos y hacerlos vendedores exitosos. En el fondo tienen la madera y garra para llegar a serlo. ¿Qué causa que lo diga? Estas personas también se levantan cada día con la ilusión de vender y de ser exitosos. Eso tiene un gran valor. Lo que hace falta es que el líder de ventas dé lo mejor de sí para actuar como un coach de ventas. En el fondo, ningún vendedor quiere ser perdedor.
Todos los vendedores debemos ser PRO… complete el prefijo PRO con la palabra que le guste o coloque el adjetivo que desee posterior al prefijo PRO - PROductivo, PROactivo, PROfesional, PROspector, PROgresista… el que usted quiera.
Mi definición de un vendedor PRO es aquel vendedor Positivo, Realista y Optimista.
Positivo: viene del positivismo el cual es una filosofía la cual implica que el vendedor tiene experiencia y conocimientos (business acumen) lo que le permite tener una actitud e intuición positivas hacia la acción de vender.
Realista: el vendedor exitoso tiene conocimiento profundo y actualizado sobre sus productos o servicios, sus rentabilidades, sus propuestas de valor comercial, sus grupos objetivos primarios y secundarios, su empresa, su mercado, su canal comercial, su territorio, sus rutas, sus clientes, la competencia, los productos o servicios de la competencia directa o indirecta, sus consumidores, sus shoppers, sus usuarios, el ambiente, las disposiciones y regulaciones legales… el vendedor exitoso sabe.
Optimista: el vendedor exitoso siempre cree que lo podrá lograr.
Todo vendedor disfruta y se siente orgulloso al ir a cerrar una venta. Un vendedor amigo a quien le compré un producto intangible me refería que cuando recibió nuestro mensaje de que viniera para cerrar la venta, la sensación de éxito que vivió en ese momento fue “orgásmica.” Yo también la siento cada vez que me contratan para alguno de mis servicios como Coach de Ejecutivos, Mentor de Gerentes de Mercadeo, Trade Marketing o de Ventas, Capacitador de Equipos de Vendedores, Consultor Comercial o cuando me invitan a dar una conferencia motivacional.
La sensación por haber cerrado una venta es grandiosa, espectacular, apasionante… realmente no creo que haya un adjetivo que pueda describir perfectamente lo que se siente cuando se logra cerrar una venta.
Me gustaría que compartieras conmigo lo que sientes y experimentas cada vez que logras una venta.
