Por Rubén Alfonzo
25-04-2021
La Inteligencia Comercial (IC) es el proceso por el cual el liderazgo comercial de una empresa decide transformar la data generada en el proceso de ventas en información para tener claro el panorama de su gestión comercial y potenciar su capacidad para la toma objetiva de decisiones de negocio.
Con la transformación digital, los líderes comerciales pueden acceder a herramientas tecnológicas para capturar la data de la gestión de ventas, visualizar dónde y cómo están y desarrollar objetivamente estrategias y acciones que los encaminan a los resultados.
Adicionalmente, el liderazgo organizacional y RRHH deben implementar planes L&D para el desarrollo de las capacidades de análisis crítico y pensamiento estratégico de los líderes comerciales.
La IC permite cambiar las decisiones de ventas basadas exclusivamente en el “yo creo/pienso que...” por decisiones que combinan intuición y experiencia (cualitativo) con la objetividad basada en datos y deducción lógica (cuantitativo).
Un Roadmap de 5 etapas para la Toma Efectiva de Decisiones de Ventas:
1) Visualizar la información
2) Contextualizar la situación
3) Diagnosticar la realidad
4) Pronosticar los escenarios posibles
5)Formular estrategias y planes de acción
