por: Rubén Alfonzo
13 de noviembre, 2020
La venta es una actividad creativa en donde enfrentamos situaciones, problemas y retos, que requieren de nuestra agudeza y rapidez mental para ofrecer una solución o la idea base para desarrollar una solución.
Una de las competencias claves de un vendedor exitoso es su creatividad.
El ejercicio de la creatividad por los vendedores es una actividad situacional permanente que ocurre no solo frente al cliente sino también cuando estamos a solas. Esto nos ocurre principalmente cuando, por ejemplo, salimos de una reunión con un cliente, nos montamos en el vehículo o transporte público, estamos manejando o caminando y nos viene de inmediato a la mente esa solución ante la pregunta que nos hizo el cliente y que no pudimos responder en su momento. Esta es una actividad creativa subconsciente que se activa en el momento que no estamos bajo el estrés de la situación que en muchas ocasiones nos bloquea y no nos permiten pensar con claridad y dar la respuesta en el momento que es requerida.
La creatividad nos surge cuando nos estamos preparando para una reunión o preparando el plan de trabajo para el próximo día, empezamos a imaginar en base a nuestra experiencia previa las situaciones que se nos podrían presentar o las preguntas que nos podrían hacer los clientes lo cual impulsa nuestra creatividad para plantear una posible respuesta, una posible solución.
También la creatividad la demostramos en el momento en que estamos en el piso de ventas de un cliente y nos vienen a la mente posibles actividades promocionales para la generación de demanda de nuestros productos. Podemos ver las actividades que hace la competencia lo cual nos permite imaginar nuestra solución para contrarrestar, evitar o minimizar su efecto sobre las ventas de nuestros productos.
En estos momentos de pandemia en que tenemos una movilidad limitada, nosotros los vendedores hemos maximizado nuestra creatividad para encontrar formas de acceder a nuestros clientes venciendo todas las barreras y circunstancias. En nuestro caso, en Venezuela, se empeora la situación ya que además tenemos un problema de disponibilidad de combustible. Nuestra búsqueda de soluciones creativas nos ha permitido encontrar maneras no sólo de solventar el tema del combustible sino de cómo llegarle directamente a nuestros clientes para presentarles nuestra oferta de productos y obtener su aprobación a nuestra propuesta de ventas, nuestro pedido sugerido. Una gran solución creativa, que no es nueva, ha sido la venta telefónica, hoy facilitada por los teléfonos celulares y potenciada por el uso de las tecnologías digitales tales como el Whatsapp, videoconferencias y el correo electrónico que permiten el intercambio electrónico de documentos, textos e imágenes.
Sin embargo, no somos los únicos aplicando esta solución creativa. Estamos compitiendo por la disponibilidad del tiempo y atención de nuestros clientes, el cual es un recurso limitado y escaso. Nosotros no somos los únicos buscando captar su atención, están los demás vendedores, los cobradores, los despachadores, las distracciones propias del negocio del cliente, etc. Entonces, estamos frente a una situación donde creativamente buscamos soluciones para asegurarnos que los clientes tengan nuestro portafolio de productos disponibles para la venta en sus anaqueles.
Además, nosotros los vendedores ofrecemos soluciones creativas a nuestros empleadores cuando aportamos información sobre las tendencias de compra en el mercado para la optimización del portafolio de productos que deberíamos ofrecer al mercado en las circunstancias actuales, cuáles son los tamaños y presentaciones que deben producirse y venderse.
En estos momentos, el tiempo de contacto para vender de forma remota a un cliente está muy limitado y nos obliga a ser precisos, rápidos y efectivos.
Una gran manera de aplicar nuestra creatividad es poder acordar con nuestros clientes cuál es el mejor momento para contactarlos de manera de definir con los clientes una agenda de atención y que tengamos la seguridad de que nuestro espacio de tiempo para realizar la gestión de ventas estará “reservado”. Esto no garantiza que no vayan a ocurrir interrupciones o la imposibilidad de la llamada; sin embargo, tenemos el recurso Whatsapp para conocer lo que está pasando y reagendar. La meta es llegar a acuerdos con nuestros clientes sobre el mejor momento para conversar y generar nuestra nueva ruta de ventas remota.
Deseo resaltar que aunque buscamos optimizar el uso del tiempo durante nuestra interacción con el cliente, nunca, bajo ninguna circunstancia, podemos olvidar que esos primeros segundos o minutos de la llamada o visita presencial debemos dedicarlos al relacionamiento empático porque el cliente es un ser humano que está lidiando con sus propias circunstancias personales y del negocio, al igual que nosotros, donde la impredecibilidad del momento presente y futuro ha alcanzado proporciones impensables, aunado a la disminución del poder adquisitivo de los consumidores.
La creatividad del vendedor es un ejercicio que se ejerce de manera permanente. Siempre estamos buscando soluciones creativas para el beneficio de nuestros clientes, de las empresas donde trabajamos, de las marcas, de los consumidores y para nuestro beneficio porque al fin y al cabo nuestra prosperidad depende de ese ingreso variable adicional resultante del logro o superación de nuestras metas del volumen de ventas, cobranzas, distribución numérica o ponderada, según sea el caso, las ejecuciones promocionales y las propuestas de visibilidad que imaginamos, diseñamos y ejecutamos en los pisos de ventas.
Para cerrar, sólo deseo llamar a la consciencia de los líderes de ventas sobre nuestra responsabilidad en la búsqueda de soluciones creativas para minimizar la exposición de nuestros vendedores al enemigo letal e invisible, el Covid-19. En el entendido que habrá clientes que pueden ser atendidos remotamente y otros, necesariamente, de manera presencial.
¿qué otros ejemplos puedes aportar sobre la creatividad de los vendedores?
¿cómo impulsarías el ejercicio de la creatividad en los miembros de tu equipo de ventas durante las ventas remotas?
¿cómo integrarías prácticas de creatividad en las clínicas de ventas virtuales?
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Sobre el Autor:
Rubén Alfonzo es un Coach Certificado por la International Coaching Commmunity (2015), especializado en el cambio organizacional. Algunos de sus clientes actuales de sus servicios de coaching a ejecutivos y equipos, mentoring a ejecutivos en Mercadeo y Ventas y su programa de capacitaciones a equipos comerciales son Empresas Clic, La Montserratina, Difresca, Plumrose Latinoamericana, Nestlé Venezuela, entre otros. Además es conferencista y publica sus artículos sobre ventas, liderazgo y desarrollo profesional y personal (www.raciventas.blogspot.com). Se graduó como Ing. Químico en The Ohio State University (1980) y tiene estudios de maestría en Administración de Empresas en la Universidad de Carabobo y Universidad Metropolitana.
Rubén Alfonzo ha ocupado cargos gerenciales y de dirección en Mercadeo y Ventas en Colgate-Palmolive, Cervecería Regional, McGraw-Hill, DPA VE Nestlé-Fonterra-Inlaca, EyeSee Inc.
