lunes, 17 de abril de 2017

EL MERCADO CAMBIÓ PERO LOS LÍDERES DE VENTAS NO

SERIE LIDERAZGO COMERCIAL
Aporte Nº 30

El Mercado cambió pero los Líderes de Ventas NO

Por Rubén Alfonzo
14 de abril de 2017

Piensa: ¿Qué causa que yo como líder organizacional deba cambiar el modelo de ventas de mi empresa en estos tiempos de crisis y buscar hacer las cosas de manera distinta?

Hay desesperación en los líderes empresariales  porque el volumen de venta se ha reducido dramáticamente debido a los tiempos de crisis que estamos viviendo en Venezuela.

¡Es verdad! El mercado cambió, es distinto. La producción industrial está duramente afectada, opera en promedio al 35% de la capacidad instalada. La forma convencional de vender cambió, es otra. Los márgenes comerciales ofertados por los proveedores a los clientes se redujeron. La línea de crédito a los clientes se minimizó. La inflación deprecia el valor del dinero mensualmente. La capacidad de compra de los clientes mermó. Los volúmenes de ventas siguen disminuyendo. La cultura de compra de los consumidores, usuarios y compradores cambió. El dinero disponible en los consumidores se redujo. La frecuencia de compra de los consumidores bajó. Los costos y precios aumentan mes tras mes, galopantemente. El consumo y uso de los productos y servicios se ha racionalizado y su desperdicio reducido. Lo que el consumidor compraba antes ya no lo compra y lo substituyó por otro producto de menor precio… o lo compra en menor cantidad.

El mercado cambió y algunos líderes de ventas se niegan a entender o aceptar que cambió. Peor aún, no saben cómo cambiar. Sus exitosos modelos de ventas, en este momento país, son obsoletos. Los líderes de ventas no pueden seguir intentando vender como lo estuvieron haciendo hasta hace poco. A algunos líderes se les hace difícil salir del status quo y enfrentar la nueva realidad del mercado.

Para crear y captar las nuevas oportunidades en ventas hay que hacer las cosas de forma distinta y así lograr mejores resultados.

El análisis situacional y el desarrollo de ventajas estratégicas de ventas requiere que sus líderes se pregunten:
·        ¿Qué necesitamos cambiar?
·        ¿Para qué necesitamos cambiar?
·        ¿Cómo vamos a implantar el cambio?
·        Y otras muchas preguntas más que puedo trabajar con ustedes para desarrollar su nuevo Modelo de Ventas.

Llegó la hora de Reinventar el Modelo de Ventas

Mi propuesta a todos los líderes empresariales y de ventas para lograr el cambio en este momento de crisis, es reinventar el Modelo de Ventas: romper paradigmas, identificar las nuevas opciones, motivar la reflexión y profesionalizar al equipo de ventas.

Para tener mejores vendedores, mejores gerentes de ventas y mejores líderes de ventas, la empresa debe invertir en capacitar y profesionalizar a las personas en sus equipos de ventas, con la participación de los gerentes y líderes de venta, no como gerente o líder sino como un participante más.

Para enfrentar y superar estos tiempos difíciles, les propongo a los líderes de la organización la realización de mi Programa Empresarial de Consultoría para el Éxito Comercial, los cuales están enfocados a educar y contribuir con el desarrollo de Propuestas de Valor Comercial hacia el mercado:


Ø  Consultoría Comercial: Reinventando el Modelo de Ventas

RACI PROGRAMA DE MENTORING A EJECUTIVOS EN MERCADEO Y VENTAS

COACHING INTERNACIONAL

PROGRAMA DE MENTORING A EJECUTIVOS EN MERCADEO Y VENTAS
“Mentoring es el ofrecimiento de consejos, información o guía que hace una persona (mentor) que tiene experiencia y habilidades en beneficio del desarrollo personal y profesional de otra persona (mentee)” -  HARVARD BUSINESS ESSENTIALS “Coaching y Mentoring” 

“El Mentoring consiste en desarrollar, cuidar, compartir y ayudar en una relación en la que una persona (mentor) invierte tiempo, know-how y esfuerzo en potenciar el desarrollo de otra persona (mentee), en el ámbito de los conocimientos y las habilidades, y dar respuestas a necesidades críticas de la vida de esa persona en direcciones que preparan al individuo para una productividad mayor o un éxito en el futuro”- Gordon F. Shea. “Mentoring: Helping Employees Reach Their Full Potencial”, 1994, p. 13. 
METODOLOGÍA:
  • El Mentoring Ejecutivo en Mercadeo o Ventas es una capacitación profesional personalizada. 
  • Estas son sesiones de mentoring semanales de 1 ó 2 horas aproximadamente, personalizadas, cara a cara, que se realizan en las instalaciones de la empresa o a distancia.
  • La empresa selecciona a los ejecutivos para quienes desea su participación en el programa de Mentoring en Mercadeo o Ventas.
  • Las sesiones de Mentoring serán conducidas por el Coach Certificado Internacional I.C.C. # 11.070, Rubén Alfonzo.
  • Cada ejecutivo mentee deberá participar en 12 sesiones de Coaching programadas semanalmente. El día de la semana y la hora será acordadas entre el coach y el mentee.
BENEFICIOS:
  • Orientación al logro
  • Mayor productividad
  • Networking y Relacionamiento
  • Mayor Optimismo
  • Mayor creatividad
  • Cooperación & Coordinación
  • Flexibilidad
  • Conocimiento Profundo
  • Liderazgo
  • Negociación
  • Persuasión  y Educadores
  • Auto Confianza
  • Sentido de pertenencia
  • Mayor comunicación
e-mail: ralfonzo.coach@rubenalfonzo.com.ve   Webpage: rubenalfonzo.com.ve


RACI TALLER "MEDICIONES Y MÉTRICAS EN VENTAS"

COACHING INTERNACIONAL

TALLER: “MEDICIONES Y MÉTRICAS DE VENTAS”
El propósito de este curso es aportar a los vendedores, supervisores y gerentes de Ventas, los fundamentos de los cálculos matemáticos básicos necesarios para medir, entender y razonar las mediciones y las métricas claves en la gestión de ventas, a fin de poder proyectar y lograr con éxito las metas de ventas de la empresa.
Duración: 8 horas
Dirigido a: Vendedores, Supervisores y Gerentes de Ventas.
CONTENIDO PROGRAMÁTICO:
1.      Manejo de Precios con descuentos y promociones.
2.      La Rentabilidad: cálculo y manejo de los márgenes comerciales
3.      El Pedido Sugerido: cálculo y desarrollo
4.      La Distribución Numérica: su aplicación práctica
5.      Las Metas de Ventas  
6.      Los Indicadores Claves de Gestión Exitosa, KPI, de Ventas
7.      El Cuadro de Mando Integral  
METODOLOGÍA DIDÁCTICA:
Esta capacitación es Teórico-Práctica-Interactiva-Grupal. Cada concepto es respaldado con ejercicios y preguntas de forma que los participantes pongan en práctica, individualmente y por equipos, los conceptos transmitidos, expresen sus opiniones y compartan sus experiencias.
BENEFICIOS:
Ø  Orientación al logro
Ø  Mayor productividad
Ø  Networking y Relacionamiento
Ø  Mayor Optimismo
Ø  Mayor creatividad
Ø  Cooperación & Coordinación
Ø  Flexibilidad
Ø  Conocimiento Profundo
Ø  Liderazgo
Ø  Negociación
Ø  Persuasión  y Educadores
Ø  Auto Confianza
Ø  Sentido de pertenencia



e-mail: ralfonzo.coach@rubenalfonzo.com.ve    Webpage: www.rubenalfonzo.com.ve

RACI TALLER "APASIONADOS POR SERVIR"

COACHING INTERNACIONAL

TALLER: “APASIONADOS POR SERVIR”
Toda empresa existe, subsiste y persiste exitosamente en el tiempo, en la medida que fortalece su relación con los clientes externos ya que sin ellos la empresa deja de existir. Éstos deben sentir que son importantes para la empresa.  El alto nivel en la calidad del servicio y la atención a los clientes, provista por los miembros de los equipos con contacto directo con los clientes externos, impacta positivamente y construye una relación de largo plazo con ellos.
El propósito de este taller es plantear la alta importancia que reviste para la empresa el brindar de forma apasionada el mejor servicio y atención a los clientes de la organización, externos e internos. Servir y atender bien al cliente es la meta de todas y cada una de las personas en la organización.  La fuerza de Ventas representa la línea de contacto primaria con los clientes externos y el resto de la organización es la línea de apoyo.  
Duración: 8 horas
Dirigido a: Equipos de Ventas, Mercadeo, Trade Marketing, Almacén, Logística y Crédito y Cobranzas, y los líderes de Compras, Administración, Finanzas, Producción, Calidad, RRHH.
CONTENIDO PROGRAMÁTICO:
1.      Apasionados por brindar la mejor atención y el mejor servicio al cliente.
2.      TU: “Apasionado por brindar mi mejor servicio”
3.      USTEDES: “Apasionados por brindar nuestro mejor servicio al Equipo”
4.      USTEDES: “Apasionados por brindar nuestro mejor servicio al cliente Externo”
5.      USTEDES: “Apasionados por brindar nuestro mejor servicio al cliente interno”
6.      USTEDES: “Implantando la cultura del servicio al cliente”
7.      LA EMPRESA: “Apasionada por brindar el mejor servicio a nuestros empleados”
METODOLOGÍA DIDÁCTICA:
Esta capacitación es Teórico-Práctica-Interactiva-Grupal. Cada concepto es respaldado con ejercicios y preguntas de forma que los participantes pongan en práctica, individualmente y por equipos, los conceptos transmitido

BENEFICIOS:
Ø  Orientación al logro
Ø  Mayor productividad
Ø  Networking y Relacionamiento
Ø  Mayor Optimismo
Ø  Mayor creatividad
Ø  Cooperación & Coordinación
Ø  Flexibilidad
Ø  Conocimiento Profundo
Ø  Liderazgo
Ø  Negociación
Ø  Persuasión  y Educadores
Ø  Auto Confianza
Ø  Sentido de pertenencia


e-mail: ralfonzo.coach@rubenalfonzo.com.ve    Webpage: www.rubenalfonzo.com.ve

RACI TALLER "LIDERANDO EQUIPOS DE VENTAS"

COACHING INTERNACIONAL

TALLER: “LIDERANDO EQUIPOS DE VENTAS”
El llegar a ser un Supervisor de Ventas es una gran aspiración de muchos vendedores. La organización decide promocionar a los vendedores más sobresalientes por los resultados obtenidos y sus cualidades observables de dirección, compañerismo y empatía.  Dos preguntas claves para el éxito: ¿realmente el vendedor seleccionado está listo para supervisar y guiar a vendedores? ¿El candidato sabrá comportarse como el líder de un equipo de Ventas?
El propósito de este taller es aportar a los supervisores y gerentes de Ventas, los fundamentos, los criterios y las herramientas para que sean altamente exitosos en su gestión y en el liderazgo de los equipos de vendedores.  El éxito y la supervivencia de la empresa están ligados al éxito de su equipo de Ventas y éste, a su vez, depende de la calidad de su liderazgo.
Duración: 8 horas
Dirigido a: Vendedores, Supervisores y Gerentes de Ventas, y Gerentes de Mercadeo
CONTENIDO PROGRAMÁTICO:
1) Las competencias de un líder de ventas
2) El conocimiento profundo
3) La venta es una ciencia
4) La importancia de la visibilidad 
5) La actitud del líder de ventas
6) El acompañamiento al vendedor
7) El trabajo en equipo
METODOLOGÍA DIDÁCTICA:
Esta capacitación es Teórico-Práctica-Interactiva-Grupal. Cada concepto es respaldado con ejercicios y preguntas de forma que los participantes pongan en práctica, individualmente y por equipos, los conceptos transmitidos, expresen sus opiniones y compartan sus experiencias.
BENEFICIOS:
Ø  Orientación al logro
Ø  Mayor productividad
Ø  Networking y Relacionamiento
Ø  Mayor Optimismo
Ø  Mayor creatividad
Ø  Cooperación & Coordinación
Ø  Flexibilidad
Ø  Conocimiento Profundo
Ø  Liderazgo
Ø  Negociación
Ø  Persuasión  y Educadores
Ø  Auto Confianza
Ø  Sentido de pertenencia 




e-mail: ralfonzo.coach@rubenalfonzo.com.ve   Webpage: www.rubenalfonzo.com.ve


RACI TALLER "FORMACIÓN DE VENDEDORES ALTAMENTE EXITOSOS"

COACHING INTERNACIONAL


TALLER: “FORMACIÓN DE VENDEDORES ALTAMENTE EXITOSOS”

El propósito de este taller es aportar, a los vendedores, supervisores y gerentes de Ventas, los fundamentos, las herramientas y las variables de la venta para que sean altamente exitosos en su gestión y en el liderazgo de los equipos de vendedores.

Duración: 16 horas.

Dirigido a: Vendedores, Supervisores y Gerentes de Ventas  personal de Mercadeo.

CONTENIDO PROGRAMÁTICO:
Día 1
1)      El Arte de Vender
2)      La Relación VPC,  “Vendedor - Producto – Cliente”
3)      La Magia de una Excelente Gestión de Ventas
4)      El Vendedor es un Asesor
5)      Las Metas de Ventas
6)      El Cuadro de Mando Integral
7)      Mesas de Trabajo por Equipos Día Nº1: presentaciones.
Día 2
1)      El producto como servicio al cliente
2)      La visibilidad como servicio al cliente
3)      Haciendo feliz al cliente: Mi Actitud
4)      Trabajando juntos
5)      Apasionados por la excelencia en el servicio
6)      La Integridad del vendedor
7)      La Persuasión
8)      Mesas de Trabajo por Equipos Día Nº2: presentaciones.

METODOLOGÍA DIDÁCTICA:
Esta capacitación es Teórico-Práctica-Interactiva-Grupal. Cada concepto es respaldado con ejercicios y preguntas de forma que los participantes pongan en práctica, individualmente y por equipos, los conceptos transmitidos, expresen sus opiniones y compartan sus experiencias.

BENEFICIOS:
Ø  Orientación al logro
Ø  Mayor productividad
Ø  Networking y Relacionamiento
Ø  Mayor Optimismo
Ø  Mayor creatividad
Ø  Cooperación & Coordinación
Ø  Flexibilidad
Ø  Conocimiento Profundo
Ø  Liderazgo
Ø  Negociación
Ø  Persuasión  y Educadores
Ø  Auto Confianza
Ø  Sentido de pertenencia



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lunes, 20 de febrero de 2017

6 Aportes de los atletas de alto rendimiento al Liderazgo

SERIE LIDERAZGO Y DESARROLLO PERSONAL
Aporte Nº 40
6 Aportes de los atletas de alto rendimiento al Liderazgo
Los atletas de alto rendimiento tienen, aprenden y desarrollan competencias que son aportes claves para ejercer un liderazgo exitoso.

19 de febrero de 2017

Por: Rubén Alfonzo


Los atletas de alto rendimiento son formados y guiados para vivir y cumplir rutinas diarias que les van abriendo espacios para el logro de sus sueños de éxito personales, sus anheladas metas personales. Estas rutinas son duras y requieren de mucho: auto confianza, auto estima, auto disciplina, concentración, resiliencia, y orientación al logro. No todos lograrán los éxitos soñados pero lo que sí es seguro que para algunos lo aprendido tendrá un impacto positivo en sus vidas.

Hay una correlación directa entre las competencias de los atletas y las que demuestran los líderes. Estas competencias son claves para ejercer el liderazgo a nivel organizacional y personal.

A continuación encontrarán 6 aportes de los atletas de alto rendimiento al liderazgo.

Aporte N° 1: Ser Visionario
Una cualidad del atleta de alto rendimiento es que siempre se coloca una meta de superación con miras a su gran visión. Las metas de corto y mediano plazo pueden ser superar un tiempo, ganar una medalla, anotar un gol, participar en el equipo de tenis que represente a su estado, entre tantas metas. Las metas de largo plazo son la visión mientras que las metas de corto y mediano plazo son los escalones de la escalera que lo llevará hasta lo más alto del podio de su éxito personal. Estos atletas se visualizan y se sienten saboreando y acariciando el éxito, demuestran su auto confianza. Creen en sí mismo y en su capacidad para lograr sus metas. Sus sueños visionarios pueden ser: romper un record de velocidad, ganar una medalla de oro olímpica, ser el máximo goleador del torneo, participar en el grand slam del tenis mundial ITF, etc.

Los atletas de alto rendimiento entienden que la diferencia entre un deseo y una visión es que la visión es un deseo con una fecha esperada o estimada de realización o logro.

Hay muchos líderes empresariales famosos que tuvieron grandiosas visiones y que las hicieron realidad como Walt Disney y su Disney World, Steve Jobs y su Ipod, entre tantos muchos ejemplos.
Usain Bolt decía en una entrevista que su meta es lograr tiempos tan altos que sean difíciles de superar por cualquiera otra persona.

¿Cuál es tu gran meta?

Cada quien debe tener su gran visión, su sueño de largo plazo, y quererla tanto que la energía llameante de su pasión lo impulse y lo mantenga propulsado.

Aporte N° 2: Apasionados por el Éxito

La pasión en el atleta es la fuerza mental que inicia el movimiento y lo mantiene en plena aceleración. Es una energía muy grande que le lleva de forma decidida a superarse constantemente. Esa pasión la demuestra en su actitud, una actitud vencedora, ganadora.

Su actitud la vive íntimamente en su estado mental; su manejo de las emociones y los sentimientos hacia las dificultades, los obstáculos, los éxitos y los fracasos que permanentemente están presentes en su carrera deportiva. Su actitud la refleja, demuestra y comunica en su lenguaje corporal congruente con los sentimientos que vive; su tono de voz y su lenguaje no verbal. Su actitud también la demuestra en su disposición a escuchar, entender, aceptar, creer, accionar, practicar y corregir.

Yulimar Rojas después de obtener la medalla de plata en salto largo en las pasadas olimpiadas Río 2016, decía: “tengo una medalla de plata… ahora también quiero una de oro”

¿Cuál es tu actitud ante los obstáculos?

El líder toma apasionadamente las riendas de su propio destino, su actitud le ayuda a construir el camino, paso a paso sin descanso, para lograr las metas.

Aporte N° 3 – Persistencia Enfocada

Los atletas de alto rendimiento demuestran 3 características que definen lo que llamo una Persistencia Enfocada.

#1- Constancia: es la firmeza en el carácter para mantener  estable el ánimo en el tiempo con miras a lograr el éxito. La demuestran en ese practicar incesante, evaluar, medir y corregir su rutina y sub-rutinas todos los días para ir perfeccionando su desempeño y desenvolvimiento. No es hoy sí, mañana no. Es siempre, sí y solo sí.

#2 – Perseverancia: es no rendirse. La meta a lograr es más grande que las circunstancias y las eventualidades en contra. Como dicen, “el que persevera, alcanza.”

# 3 – Foco: mantenerse concentrado en la meta a lograr. El mundo presente está lleno de distractores de todo tipo y los atletas sobresalientes saben aislarse del mundo exterior para alcanzar grandes niveles de concentración en la rutina, la práctica, y la competencia. Mientras están entrenando o participando en una competencia, están practicando o compitiendo.

Ningún atleta de alto rendimiento se prepara para perder, su única meta es… ganar. Vince Lombardi, uno de los más grandes entrenadores de football americano, dijo: “Ganar no es lo más importante… es lo único.” En el momento que el atleta le da un espacio mental a aceptar la posibilidad de la derrota, su actitud cambia y nace una justificación para la derrota.

¿Cuál es tu próximo gran logro?

El líder organizacional no se rinde aunque dude o flaquee. Entiende que el camino al éxito no es una línea recta y tiene muchos obstáculos internos y externos.

Aporte N° 4 – Disciplina

La disciplina es el sistema riguroso de pautas y estado mental que rige el comportamiento humano para lograr un objetivo. El atleta de alto rendimiento entiende que la disciplina es fundamental para ganar la fortaleza, mental y corporal, necesaria para lograr los objetivos de corto, mediano y largo plazo que se ha trazado.

El auto liderarse es un proceso mental que genera la auto disciplina la cual le indica al atleta, y al líder organizacional, que en el camino para lograr las metas habrá pautas que no le gustaran y otras que sí pero que debe cumplir rigurosamente con ambas para lograrlas.

Lionel Messi “La Pulga”, el astro de fútbol argentino, reveló que el esfuerzo disciplinado es su principal secreto para llegar a lo más alto. “Empiezo temprano… y me quedo hasta tarde día tras día.”

¿Cómo te motivas para vencer tu deseo de no ir a la práctica?

El líder entiende que ser disciplinado fortalece su mente y su actitud hacia su gestión individual y el liderazgo de su equipo.

Aporte N° 5 – Preparación “Mens sāna in corpore sānō 

“Mente sana en cuerpo sano”, el equilibrio vital, esta expresión es bien entendida y recibida por el atleta de alto rendimiento y está asociada al conocimiento profundo necesario para llevar adelante exitosamente la disciplina deportiva que ha decidido desarrollar. Aprende cómo debe ser la alimentación, los ejercicios, la práctica, los escenarios de competencia posibles, el entorno, la meditación para lograr el estado mental íntimo y conocerse a sí mismo a fin de poder reforzarse y superarse.

Para prepararse tanto el atleta como el líder organizacional debe conocer en profundidad  todo lo relativo a su gestión; estudiar, entender y poner en práctica. Un aspecto clave es su auto control que le aporta fortaleza mental ya que habrá situaciones más interesantes que actúan como distractores lo cuales lo pueden desviar y hacerlo improductivo en su camino a lograr las metas.

Greivis Vásquez, el tercer basquetbolista venezolano en llegar a la NBA dijo: “saber que todo ese trabajo duro de preparación dio sus resultados para llegar a la mejor liga del mundo.”

¿Cómo te instruyes y preparas para cada vez ser mejor en tu disciplina?

El líder aprende, enseña y comparte con sus compañeros y liderados sobre las causas raíz de sus fracasos y sus éxitos.

Aporte N° 6 – Liderar con el ejemplo

Mucho de los grandes atletas han manifestado que desde pequeños han querido emular a algún gran atleta, repetir sus hazañas y ser tan buenos o mejores que…  

A finales del 2013 un comunicado oficial de Roger Federer leía: "Estoy feliz de anunciar que comenzando en Melbourne, Stefan Edberg se unirá a Severin Lüthi en mi equipo de entrenadores… Stefan era mi ídolo de chico, y estoy esperanzado en compartir mucho tiempo y aprender de él."

Pero una cosa es ser admirado por los grandes resultados como deportista y otra la integridad del jugador fuera de la cancha. Porque muchos niños y jóvenes están muy pendientes de los atletas y se exponen a lo bueno y a lo malo. El mejor ejemplo es la vida ejemplar en el terreno deportivo y fuera de él. Como siempre digo “creemos que no nos ven pero nos están observando y con detenimiento.”

La integridad es la congruencia entre las palabras y los hechos. Los hechos son parte visible de las personas, lo que se puede observar. El atleta de alto rendimiento y el líder organizacional son ejemplos directos para las personas en su entorno cercano, e indirectos para aquellas que no conforman parte de su equipo y para las futuras generaciones. Por eso, para liderar a otros primero hay que auto liderarse.

¿Cuál o cuáles de las anteriores 6 características del liderazgo que nos aportan los atletas de alto rendimiento debes mejorar para lograr tus metas como líder organizacional?

Te invito a que visites y te registres en mi página web y entres en mi Blog donde encontrarás muchos de mis aportes en Liderazgo y Comercial.


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LA INTELIGENCIA COMERCIAL

Por Rubén Alfonzo 25-04-2021 La Inteligencia Comercial (IC) es el proceso por el cual el liderazgo comercial de una empresa decide transform...