SERIE LIDERAZGO COMERCIAL
Aporte Nº 21
6 Aspectos de los Vendedores Mediocres
En todo equipo de
ventas nos encontramos con vendedores que no tienen ningún interés en crecer
personal y profesionalmente, y no les interesa el éxito de la empresa que los
ha contratado.
Por Rubén
Alfonzo
22 de agosto,
2016
Así como nos encontramos con vendedores muy motivados que te expresan sus
sentimientos hacia esta gran profesión y te hablan sobre cómo hacen para
alcanzar sus metas una y otra vez; también, y con más frecuencia que lo deseado,
nos topamos con otros vendedores que realmente demuestran su falta de
autoestima y su pesimismo. A estos vendedores, sus supervisores quisieran cambiarles
su actitud negativa ya que por más razones y recomendaciones que se les aporta,
las palabras y ejemplos no llegan a lograr su fin… es como arar en el mar.
Veamos 6 aspectos de los vendedores mediocres muy comunes, aunque admito
que hay muchos más:
1. No estudia: parte del crecimiento de todo vendedor viene del capacitarse formal o
informalmente. Le he preguntado a muchos vendedores durante reuniones y durante
mis capacitaciones cuántos libros de ventas se han estudiado o leído y la
respuesta de la mayoría aplastante es ninguno. Una mala costumbre en ventas de
que todo se aprende mediante la formación práctica que nos brindan nuestros
superiores y compañeros. Aunque esta forma de enseñar un acto de mucho valor y
aprecio, este aprendizaje debe ser apoyado con el estudio. El aprendizaje puede
ser impartido por la empresa o adquirido por iniciativa del vendedor mismo,
cuando se inscribe en un curso de ventas. Hay vendedores que toman la actitud
de que solo aprenden si la empresa los capacita. Para el vendedor mediocre, la
responsabilidad de que aprenda técnicas y fundamentos de ventas recae en la
empresa y no en su propio interés. El estudio por sí solo no basta, nadie se
hace vendedor o médico solamente leyendo libros, el estudio nos sirve para aprender,
corregir (desaprender) y optimizar (reaprender) nuestra gestión de ventas.
2. Deambula: imagine que entra en una tienda y le pregunta a un representante de
ventas sobre el producto o servicio de su interés y la respuesta es que lo
redirigen hacia otro vendedor. Cuando va hacia quien le indicaron, resulta que
éste le indica que la respuesta se la tiene que dar o que la sabe el que usted
contactó inicialmente. También ocurre que hay vendedores que salen a su ruta de
ventas diaria quienes en vez de realizarla se dedican a visitar personas que no
son clientes o a realizar gestiones personales. Están los otros vendedores que
trabajan o venden telefónicamente, el día se les va viendo sus redes sociales, chateando
por sus teléfonos celulares, hablando con sus compañeros en la oficina y
tomando café. Todos estos vendedores mediocres son improductivos en su gestión
de ventas.
3. Mínimo esfuerzo: este caso se refiere a los vendedores que sólo se esfuerzan por
alcanzar el mínimo solicitado o que se ponen como meta un ingreso determinado.
Una vez que alcanzan su objetivo, paran de vender y no hacen más, no se
esfuerzan más. También están aquellos que venden más de un portafolio de
productos, o sea, venden los de la empresa donde laboran más otros productos.
Estos vendedores buscan cumplir con el mínimo posible requerido para mantener
el trabajo que les asegura el salario básico y los beneficios laborales
mientras usan el tiempo restante en vender otros productos que ellos creen que
les darán mayores ingresos.
4. Solo toma pedidos: este caso lo iniciaré con dos ejemplos. El vendedor llega donde su
cliente y, después de saludarlo cortésmente, le pregunta “¿qué quieres que te
despache esta semana?”. También tenemos el caso de una agencia de viajes típica
donde los vendedores están sentados todo el día detrás de su escritorio,
leyendo o conversando, esperando que algún cliente entre por esa puerta a hacer
una consulta. Algunos de estos vendedores se apegan estrictamente a lo
solicitado por el cliente, son incapaces de ofertar un servicio adicional.
5. Pesimista: son aquellos vendedores que siempre están pensando que no les va a ir
bien, todo lo ven malo. Piensan que los clientes no estarán interesados en sus
productos o que ellos no le caen bien a sus clientes. Un ejemplo es cuando hay
un aumento de precios. En estos casos, el vendedor pesimista sale derrotado de
la reunión de ventas o después de recibir la nueva lista de precios, cuando
llega donde el cliente su expresión corporal y su tono de voz demuestran que
está derrotado y le dice al cliente: “mira Juan, aumentaron los precios, estoy
seguro que no comprarás porque vas a pensar que están muy caros los precios,
mejor me voy y conversamos la semana entrante”.
6. Desidia: Es la combinación letal de negligencia y pereza. Tenemos a vendedores
que no les importa el éxito de su gestión, ni el impacto que la misma pueda
tener sobre su equipo, sus supervisores ni sobre la organización. Un ejemplo es
el de un asesor o corredor de seguros que no está pendiente de la renovación de
las pólizas de vida o HCM de sus clientes quienes tienen que estar presionándolo
y recordándole frecuentemente sobre su envío para realizar los pagos
correspondientes. Un cliente que sí está pendiente de su póliza de vida le
envía correos al asesor sin obtener respuesta y finalmente llama al asesor y
recibe esta contestación: “Sr. Luis, lo llamaré la semana entrante para
informarle del estatus de la emisión de la renovación de su póliza de vida”.
Resulta que este asesor sale de vacaciones ese mismo día, se va sin revisar el
estatus de sus casos pendientes, no deja a nadie encargado de éstos, le miente
al cliente al no ponerlo al tanto sobre su salida. La semana siguiente el
cliente envía un correo de seguimiento al no recibir la respuesta prometida.
Sorpresa! Recibe el siguiente mensaje de respuesta automática: "Buenos días:
motivado al disfrute de mis vacaciones le informo que estaré ausente del
04-08-16 al 03-09-16. Para cualquier información contactar a…"
La organización
mediante los supervisores y el gerente de Ventas tiene que tener la confianza
de que el equipo de Ventas está conformado por vendedores, supervisores y
gerentes altamente motivados, alineados y comprometidos con sus éxitos
personales y el éxito de la organización.
Los gerentes y
supervisores de Ventas deben estar concentrados en apoyar y lograr que los
vendedores sean exitosos, y tener el coraje para salir de aquellos que sean
mediocres.
El éxito de la
organización descansa en el apoyo total que se le brinde a todos los individuos
para que cada uno sea exitoso en las tareas y metas encomendadas.
