lunes, 17 de abril de 2017

RACI TALLER "LIDERANDO EQUIPOS DE VENTAS"

COACHING INTERNACIONAL

TALLER: “LIDERANDO EQUIPOS DE VENTAS”
El llegar a ser un Supervisor de Ventas es una gran aspiración de muchos vendedores. La organización decide promocionar a los vendedores más sobresalientes por los resultados obtenidos y sus cualidades observables de dirección, compañerismo y empatía.  Dos preguntas claves para el éxito: ¿realmente el vendedor seleccionado está listo para supervisar y guiar a vendedores? ¿El candidato sabrá comportarse como el líder de un equipo de Ventas?
El propósito de este taller es aportar a los supervisores y gerentes de Ventas, los fundamentos, los criterios y las herramientas para que sean altamente exitosos en su gestión y en el liderazgo de los equipos de vendedores.  El éxito y la supervivencia de la empresa están ligados al éxito de su equipo de Ventas y éste, a su vez, depende de la calidad de su liderazgo.
Duración: 8 horas
Dirigido a: Vendedores, Supervisores y Gerentes de Ventas, y Gerentes de Mercadeo
CONTENIDO PROGRAMÁTICO:
1) Las competencias de un líder de ventas
2) El conocimiento profundo
3) La venta es una ciencia
4) La importancia de la visibilidad 
5) La actitud del líder de ventas
6) El acompañamiento al vendedor
7) El trabajo en equipo
METODOLOGÍA DIDÁCTICA:
Esta capacitación es Teórico-Práctica-Interactiva-Grupal. Cada concepto es respaldado con ejercicios y preguntas de forma que los participantes pongan en práctica, individualmente y por equipos, los conceptos transmitidos, expresen sus opiniones y compartan sus experiencias.
BENEFICIOS:
Ø  Orientación al logro
Ø  Mayor productividad
Ø  Networking y Relacionamiento
Ø  Mayor Optimismo
Ø  Mayor creatividad
Ø  Cooperación & Coordinación
Ø  Flexibilidad
Ø  Conocimiento Profundo
Ø  Liderazgo
Ø  Negociación
Ø  Persuasión  y Educadores
Ø  Auto Confianza
Ø  Sentido de pertenencia 




e-mail: ralfonzo.coach@rubenalfonzo.com.ve   Webpage: www.rubenalfonzo.com.ve


RACI TALLER "FORMACIÓN DE VENDEDORES ALTAMENTE EXITOSOS"

COACHING INTERNACIONAL


TALLER: “FORMACIÓN DE VENDEDORES ALTAMENTE EXITOSOS”

El propósito de este taller es aportar, a los vendedores, supervisores y gerentes de Ventas, los fundamentos, las herramientas y las variables de la venta para que sean altamente exitosos en su gestión y en el liderazgo de los equipos de vendedores.

Duración: 16 horas.

Dirigido a: Vendedores, Supervisores y Gerentes de Ventas  personal de Mercadeo.

CONTENIDO PROGRAMÁTICO:
Día 1
1)      El Arte de Vender
2)      La Relación VPC,  “Vendedor - Producto – Cliente”
3)      La Magia de una Excelente Gestión de Ventas
4)      El Vendedor es un Asesor
5)      Las Metas de Ventas
6)      El Cuadro de Mando Integral
7)      Mesas de Trabajo por Equipos Día Nº1: presentaciones.
Día 2
1)      El producto como servicio al cliente
2)      La visibilidad como servicio al cliente
3)      Haciendo feliz al cliente: Mi Actitud
4)      Trabajando juntos
5)      Apasionados por la excelencia en el servicio
6)      La Integridad del vendedor
7)      La Persuasión
8)      Mesas de Trabajo por Equipos Día Nº2: presentaciones.

METODOLOGÍA DIDÁCTICA:
Esta capacitación es Teórico-Práctica-Interactiva-Grupal. Cada concepto es respaldado con ejercicios y preguntas de forma que los participantes pongan en práctica, individualmente y por equipos, los conceptos transmitidos, expresen sus opiniones y compartan sus experiencias.

BENEFICIOS:
Ø  Orientación al logro
Ø  Mayor productividad
Ø  Networking y Relacionamiento
Ø  Mayor Optimismo
Ø  Mayor creatividad
Ø  Cooperación & Coordinación
Ø  Flexibilidad
Ø  Conocimiento Profundo
Ø  Liderazgo
Ø  Negociación
Ø  Persuasión  y Educadores
Ø  Auto Confianza
Ø  Sentido de pertenencia



e-mail: ralfonzo.coach@rubenalfonzo.com.ve   Webpage: www.rubenalfonzo.com.ve

lunes, 20 de febrero de 2017

6 Aportes de los atletas de alto rendimiento al Liderazgo

SERIE LIDERAZGO Y DESARROLLO PERSONAL
Aporte Nº 40
6 Aportes de los atletas de alto rendimiento al Liderazgo
Los atletas de alto rendimiento tienen, aprenden y desarrollan competencias que son aportes claves para ejercer un liderazgo exitoso.

19 de febrero de 2017

Por: Rubén Alfonzo


Los atletas de alto rendimiento son formados y guiados para vivir y cumplir rutinas diarias que les van abriendo espacios para el logro de sus sueños de éxito personales, sus anheladas metas personales. Estas rutinas son duras y requieren de mucho: auto confianza, auto estima, auto disciplina, concentración, resiliencia, y orientación al logro. No todos lograrán los éxitos soñados pero lo que sí es seguro que para algunos lo aprendido tendrá un impacto positivo en sus vidas.

Hay una correlación directa entre las competencias de los atletas y las que demuestran los líderes. Estas competencias son claves para ejercer el liderazgo a nivel organizacional y personal.

A continuación encontrarán 6 aportes de los atletas de alto rendimiento al liderazgo.

Aporte N° 1: Ser Visionario
Una cualidad del atleta de alto rendimiento es que siempre se coloca una meta de superación con miras a su gran visión. Las metas de corto y mediano plazo pueden ser superar un tiempo, ganar una medalla, anotar un gol, participar en el equipo de tenis que represente a su estado, entre tantas metas. Las metas de largo plazo son la visión mientras que las metas de corto y mediano plazo son los escalones de la escalera que lo llevará hasta lo más alto del podio de su éxito personal. Estos atletas se visualizan y se sienten saboreando y acariciando el éxito, demuestran su auto confianza. Creen en sí mismo y en su capacidad para lograr sus metas. Sus sueños visionarios pueden ser: romper un record de velocidad, ganar una medalla de oro olímpica, ser el máximo goleador del torneo, participar en el grand slam del tenis mundial ITF, etc.

Los atletas de alto rendimiento entienden que la diferencia entre un deseo y una visión es que la visión es un deseo con una fecha esperada o estimada de realización o logro.

Hay muchos líderes empresariales famosos que tuvieron grandiosas visiones y que las hicieron realidad como Walt Disney y su Disney World, Steve Jobs y su Ipod, entre tantos muchos ejemplos.
Usain Bolt decía en una entrevista que su meta es lograr tiempos tan altos que sean difíciles de superar por cualquiera otra persona.

¿Cuál es tu gran meta?

Cada quien debe tener su gran visión, su sueño de largo plazo, y quererla tanto que la energía llameante de su pasión lo impulse y lo mantenga propulsado.

Aporte N° 2: Apasionados por el Éxito

La pasión en el atleta es la fuerza mental que inicia el movimiento y lo mantiene en plena aceleración. Es una energía muy grande que le lleva de forma decidida a superarse constantemente. Esa pasión la demuestra en su actitud, una actitud vencedora, ganadora.

Su actitud la vive íntimamente en su estado mental; su manejo de las emociones y los sentimientos hacia las dificultades, los obstáculos, los éxitos y los fracasos que permanentemente están presentes en su carrera deportiva. Su actitud la refleja, demuestra y comunica en su lenguaje corporal congruente con los sentimientos que vive; su tono de voz y su lenguaje no verbal. Su actitud también la demuestra en su disposición a escuchar, entender, aceptar, creer, accionar, practicar y corregir.

Yulimar Rojas después de obtener la medalla de plata en salto largo en las pasadas olimpiadas Río 2016, decía: “tengo una medalla de plata… ahora también quiero una de oro”

¿Cuál es tu actitud ante los obstáculos?

El líder toma apasionadamente las riendas de su propio destino, su actitud le ayuda a construir el camino, paso a paso sin descanso, para lograr las metas.

Aporte N° 3 – Persistencia Enfocada

Los atletas de alto rendimiento demuestran 3 características que definen lo que llamo una Persistencia Enfocada.

#1- Constancia: es la firmeza en el carácter para mantener  estable el ánimo en el tiempo con miras a lograr el éxito. La demuestran en ese practicar incesante, evaluar, medir y corregir su rutina y sub-rutinas todos los días para ir perfeccionando su desempeño y desenvolvimiento. No es hoy sí, mañana no. Es siempre, sí y solo sí.

#2 – Perseverancia: es no rendirse. La meta a lograr es más grande que las circunstancias y las eventualidades en contra. Como dicen, “el que persevera, alcanza.”

# 3 – Foco: mantenerse concentrado en la meta a lograr. El mundo presente está lleno de distractores de todo tipo y los atletas sobresalientes saben aislarse del mundo exterior para alcanzar grandes niveles de concentración en la rutina, la práctica, y la competencia. Mientras están entrenando o participando en una competencia, están practicando o compitiendo.

Ningún atleta de alto rendimiento se prepara para perder, su única meta es… ganar. Vince Lombardi, uno de los más grandes entrenadores de football americano, dijo: “Ganar no es lo más importante… es lo único.” En el momento que el atleta le da un espacio mental a aceptar la posibilidad de la derrota, su actitud cambia y nace una justificación para la derrota.

¿Cuál es tu próximo gran logro?

El líder organizacional no se rinde aunque dude o flaquee. Entiende que el camino al éxito no es una línea recta y tiene muchos obstáculos internos y externos.

Aporte N° 4 – Disciplina

La disciplina es el sistema riguroso de pautas y estado mental que rige el comportamiento humano para lograr un objetivo. El atleta de alto rendimiento entiende que la disciplina es fundamental para ganar la fortaleza, mental y corporal, necesaria para lograr los objetivos de corto, mediano y largo plazo que se ha trazado.

El auto liderarse es un proceso mental que genera la auto disciplina la cual le indica al atleta, y al líder organizacional, que en el camino para lograr las metas habrá pautas que no le gustaran y otras que sí pero que debe cumplir rigurosamente con ambas para lograrlas.

Lionel Messi “La Pulga”, el astro de fútbol argentino, reveló que el esfuerzo disciplinado es su principal secreto para llegar a lo más alto. “Empiezo temprano… y me quedo hasta tarde día tras día.”

¿Cómo te motivas para vencer tu deseo de no ir a la práctica?

El líder entiende que ser disciplinado fortalece su mente y su actitud hacia su gestión individual y el liderazgo de su equipo.

Aporte N° 5 – Preparación “Mens sāna in corpore sānō 

“Mente sana en cuerpo sano”, el equilibrio vital, esta expresión es bien entendida y recibida por el atleta de alto rendimiento y está asociada al conocimiento profundo necesario para llevar adelante exitosamente la disciplina deportiva que ha decidido desarrollar. Aprende cómo debe ser la alimentación, los ejercicios, la práctica, los escenarios de competencia posibles, el entorno, la meditación para lograr el estado mental íntimo y conocerse a sí mismo a fin de poder reforzarse y superarse.

Para prepararse tanto el atleta como el líder organizacional debe conocer en profundidad  todo lo relativo a su gestión; estudiar, entender y poner en práctica. Un aspecto clave es su auto control que le aporta fortaleza mental ya que habrá situaciones más interesantes que actúan como distractores lo cuales lo pueden desviar y hacerlo improductivo en su camino a lograr las metas.

Greivis Vásquez, el tercer basquetbolista venezolano en llegar a la NBA dijo: “saber que todo ese trabajo duro de preparación dio sus resultados para llegar a la mejor liga del mundo.”

¿Cómo te instruyes y preparas para cada vez ser mejor en tu disciplina?

El líder aprende, enseña y comparte con sus compañeros y liderados sobre las causas raíz de sus fracasos y sus éxitos.

Aporte N° 6 – Liderar con el ejemplo

Mucho de los grandes atletas han manifestado que desde pequeños han querido emular a algún gran atleta, repetir sus hazañas y ser tan buenos o mejores que…  

A finales del 2013 un comunicado oficial de Roger Federer leía: "Estoy feliz de anunciar que comenzando en Melbourne, Stefan Edberg se unirá a Severin Lüthi en mi equipo de entrenadores… Stefan era mi ídolo de chico, y estoy esperanzado en compartir mucho tiempo y aprender de él."

Pero una cosa es ser admirado por los grandes resultados como deportista y otra la integridad del jugador fuera de la cancha. Porque muchos niños y jóvenes están muy pendientes de los atletas y se exponen a lo bueno y a lo malo. El mejor ejemplo es la vida ejemplar en el terreno deportivo y fuera de él. Como siempre digo “creemos que no nos ven pero nos están observando y con detenimiento.”

La integridad es la congruencia entre las palabras y los hechos. Los hechos son parte visible de las personas, lo que se puede observar. El atleta de alto rendimiento y el líder organizacional son ejemplos directos para las personas en su entorno cercano, e indirectos para aquellas que no conforman parte de su equipo y para las futuras generaciones. Por eso, para liderar a otros primero hay que auto liderarse.

¿Cuál o cuáles de las anteriores 6 características del liderazgo que nos aportan los atletas de alto rendimiento debes mejorar para lograr tus metas como líder organizacional?

Te invito a que visites y te registres en mi página web y entres en mi Blog donde encontrarás muchos de mis aportes en Liderazgo y Comercial.


Web: www.rubenalfonzo.com.ve

domingo, 12 de febrero de 2017

El miedo a prospectar clientes B2B/B2C



SERIE LIDERAZGO COMERCIAL
Aporte Nº 29

El miedo a prospectar clientes B2B/ B2C

El miedo es tan poderoso que pudiera derrotar el deseo por alcanzar el éxito.
Por Rubén Alfonzo

11 de febrero de 2017

La mente nos juega malas pasadas mediante los miedos a los cuales, muchas veces, no les hayamos explicación. Estos eventos de miedo pueden llevarnos a renunciar y a desechar posibilidades que nos pudieran generar grandes  satisfacciones, amistades, éxitos y prosperidad, entre tantas otras cosas. Lo más grave es que estas situaciones de miedo nos paralizan o nos llevan a huir; son reales en nuestra mente, podemos vivirlas y sufrirlas.

El éxito está en todas partes pero los miedos nos apartan de él, nos llevan al fracaso o a mantenernos en el status quo.

Los vendedores enfrentan miedos en su gestión comercial con mucha más frecuencia de lo imaginado. Algunos saben muy bien cómo enfrentarlos y superarlos. Otros se colocan máscaras que no permiten detectar fácilmente que viven miedos.

Uno de los miedos que se presenta comúnmente en los vendedores es el miedo a prospectar clientes o a la prospección.



¿Qué es la prospección de clientes?
Prospección es el proceso por el cual un vendedor ubica, identifica, contacta y desarrolla una opción de cliente potencial desde cero.

¿Quién es un cliente potencial?
Es un cliente cuyas características coinciden con el perfil del cliente ideal para un producto o servicio.

¿Qué es una opción?
Una opción es toda vía o posibilidad, factible e idónea, para poder alcanzar un resultado esperado.

La prospección en la venta es el proceso que se aplica para ubicar, captar y desarrollar nuevos clientes, desarrollar nuevos negocios, crear nuevos canales de ventas.

La prospección de clientes es una de las actividades de la venta que más genera miedo, principalmente porque involucra la realización de llamadas telefónicas o video-llamadas en frío, o por el contacto presencial en frío – cara a cara.

A continuación, les presento un listado no exhaustivo de los miedos de las personas vendedoras en el ejercicio de la prospección de clientes:
·        Miedo a fracasar.
·        Miedo a generar lástima.
·        Miedo a no ser convincente.
·        Miedo a realizar una llamada para pedir una cita.
·        Miedo a hacer una llamada en frío para ofrecer un producto a un cliente conocido o desconocido.
·        Miedo a presentar una propuesta.
·        Miedo a abordar en frío a un cliente potencial.
·    Miedo a presentar la propuesta una vez que el cliente potencial haya contestado la llamada o  atendido.
·        Miedo al qué dirán de mí, o pensarán de mí o de mi situación personal.
·        Miedo a que no estén interesados en la propuesta, aunque está sea un tiro al piso.
·        Miedo a que el cliente potencial ya posea, tenga o use un producto alternativo.
·        Miedo a que no les interese o no le vayan a poner atención.
·        Miedo a que les interese pero que no le den la cita.
·        Miedo a que le den la cita pero que no le compren.
·      Miedo a no poder identificar, saber o reconocer si está hablando con la persona correcta; la que  decide.
·        Miedo a que no le contesten la llamada.
·        Miedo a que le den la cita pero que la incumplan y le dejen sentado esperando.
·        Miedo a que le evadan.
·        Miedo a que el cliente potencial se burle de la propuesta de producto o servicio que le ofrece.
·        Miedo  a no poder responder, aclarar o solucionar las objeciones o dudas que le presenten.
·       Miedo  a ser la comidilla del grupo familiar o de las amistades cercanas por el producto o servicio que vendo.
·     Miedo a que el cliente potencial no le ponga atención y no poder mantenerlo concentrado en su propuesta.
·      Miedo a que no crean en lo que vende.
·      Miedo a hacer el seguimiento oportuno a una propuesta.

Además del miedo a prospectar clientes, los vendedores también enfrentan otros miedos en su gestión comercial tales como los miedos a entrar a un cliente, a tratar con una persona o personas en el cliente, a presentar un aumento de precios, el miedo a cobrar, a presentar una nota de débito, a decir que una propuesta no fue aprobada en su empresa, el miedo a solucionar una devolución o un conflicto cualquiera, entre otros.

Hay mucha literatura escrita y digital, sobre el tema de los miedos, las cuales informan y ejemplifican con casos de la vida real que la solución es enfrentarlos y actuar. Estos documentos demuestran, una y otra vez, que los miedos son obstáculos mentales que generan esas emociones y sentimientos. Los líderes de ventas deben trabajar los miedos de los vendedores con los vendedores, mediante el acompañamiento y modelaje en el campo, y con clínicas de ventas en las que simulan situaciones reales donde los vendedores puedan sentir, reconocer y enfrentar esos miedos que los paralizan y los llevan a inventar excusas para evadir.

Preguntas de Reflexión:
·      ¿Cuáles de estos miedos enfrentas a la hora que tienes que abordar el reto de desarrollar un nuevo cliente desde cero?
·    ¿Cuáles son los prejuicios o creencias limitantes que pueden evitar que des ese primer paso a contactar en frío?
·    ¿Te rindes después de  la primera, la segunda, la tercera, la cuarta o la quinta llamada o sigues perseverante hasta que logras la cita?
·      ¿En qué situación anterior has enfrentado tus miedos y salido victorioso y orgulloso de ti mismo?


Envíame tus comentarios y apóyame a ampliar la lista de los miedos a la prospección de clientes, indicándome otros que no haya listado. Gracias!

domingo, 29 de enero de 2017

La Pasión por lograr los sueños requiere ser recargada

SERIE LIDERAZGO Y DESARROLLO PERSONAL
Aporte Nº 39
La Pasión por lograr los sueños requiere ser recargada
Así como la marea sube y baja, la motivación y el foco por nuestros sueños también sube y baja.

29 de enero de 2017

Las personas necesitamos esa palabra de aliento constructiva que nos lleve a enrumbarnos en el camino hacia la búsqueda de nuestros sueños, a lograr nuestras metas. Con frecuencia, caemos en baches y vacíos que nos hacen perder la perspectiva de lo que deseamos lograr en la vida. Así como la marea sube y baja, nuestra motivación y el foco por alcanzar nuestros sueños también sube y baja. Lo importante es reconocer cuando está baja. Y este reconocimiento se puede lograr mediante la auto reflexión y, muchas veces, mediante la palabra de aliento y de reenfoque que nos regala otra persona.

No todas las personas tienen definido un plan de vida pero si tienen cosas que desean lograr. En el camino de la vida, comparten sus sueños y metas con sus seres queridos, con las personas con quienes interactúan, y, también, con desconocidos que probablemente más nunca vuelvan a ver o encontrar.

Los sueños y metas tienen momentos de gran relevancia e inspiración pero también están expuestos a los vaivenes de la vida. Las personas los pueden adormecer, colocar en un segundo plano y hasta olvidar. Las circunstancias de la vida hacen que de ser preponderantes en un momento dado pasen a un tímido o irreconocible segundo o último plano.

Algunas situaciones típicas que desinflan los sueños:

1.      Son sueños de otro. Para algunas personas, los sueños y metas que desean alcanzar son directrices o indicaciones que le son transmitidas por sus padres, amistades, jefes, asesores.  Tienen un propósito claro y bien definido. Estas personas se abocan a ellos, los pueden lograr y llegar a ser felices o muy infelices.

2.      Los sueños de otros son más importantes. Resulta que muchas veces la persona renuncia a la búsqueda incansable de su sueño por no creer en ellos fuertemente, por razones económicas, por miedo a salir de su zona de confort, por amenazas, o por cualquiera otra razón. Bajo estas presiones, la persona se dedica a trabajar en una tarea u ocupación que hará realidad el proyecto de sueño de otra persona.

3.      Miedo al qué dirán. Pone más importancia a lo que puedan pensar los demás sobre su sueño o su meta que a su propia pasión. Al oír el primer comentario, o varios comentarios, que cuestione su meta, se llena de dudas e incertidumbre y renuncia o no vuelve a hablar de ello.

4.      Sueños de servilleta. Son aquellos que las personas plasman cuando están a solas o los comparten solo en momentos sociales pero no tienen ninguna intención de hacerlos. Son esquemas brillantes, plasmados claramente, que tienen un propósito y una lógica. Pero son solo eso, manchas de tinta sobre un papel.

5.      No cree en sí mismo. El sueño es solo un deseo y no una meta. Aunque la persona lo desea, piensa que no lo puede lograr. Esto lo congela y no le permite la acción. Es verdad, muchos sueños son grandes proyectos que necesitan tiempo y una preparación para hacerlos realidad.

Todos los sueños son realizables, necesitan concentración, tiempo, fe, preparación, perseverancia y mucha pasión. Es necesario que las personas, crean en ellos, los visualicen claramente, les encuentren el propósito o el para qué. Los sueños requieren ser vividos, sentidos y degustados en la mente. En la mente, los sueños se pueden recargar, potenciar, desarrollar y afinar hasta en el más mínimo detalle.

Preguntas de Reflexión:
  1.       ¿Qué es lo que siempre has deseado lograr?
  2.       ¿Qué te ha impedido llevarlo a cabo?
  3.       ¿De verdad quieres lograrlo?
  4.       ¿Cuáles son esos 3 pasos que darás para lograrlo?


sábado, 10 de septiembre de 2016

5 CÁLCULOS QUE TODA PERSONA DE VENTAS DE SABER Y MANEJAR

SERIE LIDERAZGO COMERCIAL

Aporte Nº 22

5 CÁLCULOS QUE TODA PERSONA DE VENTAS DE SABER Y MANEJAR

Es usual encontrarse con personas de ventas que desconocen cómo realizar e interpretar los cálculos matemáticos básicos comunes en la gestión de ventas.

Por: Rubén Alfonzo
10 de septiembre de 2016


Los vendedores deben manejar muy bien los cálculos matemáticos involucrados en la gestión de ventas. Un vendedor que frente a un cliente demuestre que no tiene los conocimientos para realizar un cálculo está quedando muy mal parado, pone en entredicho a la empresa y en riesgo la calidad de la negociación y el cierre de la venta.

Los supervisores y gerentes de Ventas deben administrar pruebas de matemáticas durante las entrevistas a los candidatos a vendedor o vendedora para asegurar la fortaleza del conocimiento matemático del candidato o candidata. Igual aplica para los cargos de supervisores y gerentes.

Hay 5 conocimientos matemáticos básicos y obligatorios:

1) Aplicación de los porcentajes para el cálculo de variaciones: ya sean para incrementos o descuentos. Hoy en día es muy fácil usar la calculadora para realizar estos cálculos sin que la persona de ventas tenga idea de la lógica detrás del resultado obtenido. Cada asesor de ventas debe poder explicar a un cliente a cuánto le liquida un producto en base a un descuento o a una promoción. Este desconocimiento del manejo de los porcentajes es común entre algunos vendedores y vendedoras.

2) Cálculo de los márgenes de comercialización: es muy importante que toda persona de ventas pueda decirle al cliente cual debería ser el precio a vender un producto basado en el costo de liquidación y en la expectativa de margen de comercialización del cliente o en base al margen recomendado por la empresa. Igualmente, debe estar en capacidad de poder calcular y deducir el margen aplicado por el cliente a partir de los precios al consumidor observados en el piso de ventas o publicados. 

3) La cobertura de las metas de ventas: este se refiere al cálculo porcentual del avance en el cumplimiento de las metas. Esto es necesario para que el asesor de ventas sepa cómo va en comparación a los días transcurridos de ventas en el periodo.

4) La proyección de resultados: este cálculo le permite al vendedor saber cómo será su resultado al cierre del periodo de continuar el ritmo de ventas que trae. También le permite razonar los ajustes a realizar a fin de asegurarse que cumple o supera las metas.

5) La rotación de los productos en un lapso de tiempo: en este caso, es la aplicación de una formula sencilla pero obligatoria para medir la rotación, poder proponer el pedido sugerido al cliente y para que tanto el representante de ventas como la empresa conozcan cómo va el desempeño del producto dados los parámetros de ventas establecidos.

Estos 5 cálculos matemáticos básicos permitirán a los vendedores y vendedoras saber cómo negociar con los clientes, conocer su avance en su gestión de ventas y realizar proyecciones efectivas y racionales para lograr las metas de ventas.

La organización requiere de un personal de ventas capacitado para llevar a cabo las negociaciones y planes de ventas que le permitirán no solo sobrevivir en un ambiente altamente competido sino poder tener el crecimiento en volumen e ingresos rentables a fin de apalancar las inversiones necesarias futuras. 

LA INTELIGENCIA COMERCIAL

Por Rubén Alfonzo 25-04-2021 La Inteligencia Comercial (IC) es el proceso por el cual el liderazgo comercial de una empresa decide transform...